Как эксперту с нуля создать онлайн-школу: путь Дмитрия Банчукова к заработку в онлайне

Сегодня все больше экспертов, спикеров и консультантов стремятся масштабировать свои знания и превратить личную экспертность в источник дополнительного дохода. Один из самых эффективных способов сделать это — запуск собственной онлайн-школы.

К такой идее пришел Дмитрий Банчуков — состоявшийся эксперт с социальным капиталом, реализующий в офлайне услуги креативного маркетинга и создания инфоповодов под ключ.

Дмитрий планировал запустить продажи собственного онлайн-продукта, помогающего решать проблемы его аудитории. В качестве базы для проекта Дмитрий выбрал лидера в сфере онлайн-образования — платформу GetCourse. Понимая, что у него отсутствует опыт создания системных воронок, он заручился поддержкой отдела масштабирования клиентов GetSovet, и сразу приступил к действиям.

В этой статье на примере онлайн-школы креативного маркетинга Дмитрия Банчукова разберем основные этапы быстрого запуска.

Ключевой этап в разработке успешной маркетинговой стратегии и первый шаг для любого запуска — конкурентный анализ.

Знание того, кто ваши конкуренты и что они предлагают, поможет:

• сделать ваши продукты, услуги и маркетинг выделяющимися;

• понять, в чем ваш бизнес лучше и хуже конкурентов, наметить пути развития;

• определить тенденции в отрасли, которые вы могли упустить;

• избежать распространенных ошибок на старте.

Традиционно для проведения анализа рассматривается до 10 конкурентов в нише.

Более подробно о том, как проводить конкурентный анализ, рассказали в → отдельной статье.

Вторая важная часть на данном этапе — это анализ целевой аудитории. Для проекта Дмитрия было применено два основных метода исследования: анкетирование и кастдевы.

Анкета — это письменный формат, способ быстрого получения информации, ответов, инсайтов для маркетингового исследования.

Примеры вопросов в анкете Дмитрия:

• какие темы интересны в блоге,

• какова ваша область деятельности,

• как используете креативный маркетинг,

• какие задачи для вас актуальны и как вы их решаете,

• с какими сталкиваетесь трудностями и т. д.

Анкета не должна быть слишком длинной, должны присутствовать как вопросы с вариантами ответов, так и вопросы, где респондент пишет ответ сам. Для полноценного анализа желательно получить от 30 ответов.

• Анкету удобно собрать с помощью функционала GetCourse, после чего отправить ее по базе клиента с помощью рассылки, чат-бота, постов в соц. сетях и т. д.
• Для мотивации к заполнению разработайте бонус — уникальный бесплатный материал, который отправляется сразу после заполнения, например: статья на лендинге, гайд в PDF, бесплатный урок и другие.
• Для выдачи бонуса после заполнения анкеты в обработчике формы можно настроить:
• переадресацию на страницу «Спасибо» с бонусом;
• отправку бонуса в email-рассылке (такая рассылка уйдет практически мгновенно).

В анкету Дмитрия был включен вопрос о готовности выйти на отдельный созвон/интервью. Так были получены контакты для второго метода исследования.

Кастдев — это созвон эксперта (его представителя) и клиента по предварительной договоренности. Длительность кастдева — от 30 минут до 1,5 часов.

Основная задача такого исследования — «копнуть вглубь», то есть позволить респонденту открыто и развернуто рассказать о своих задачах и проблемах, связанных с нишей эксперта, определить запрос, какие стоят цели и что мешает их достигать.

Кастдев не ставит целью продажу продуктов. Но в конце интервью клиентов для проекта Дмитрия эксперты GetSovet решили пробовать узнавать, готов ли респондент решить задачи, о которых с ним только что говорили, с помощью будущего продукта эксперта, а также предлагали спец. условия (несмотря на то, что продукт еще находился в разработке).

Кастдевы были записаны и транскрибированы. После чего сделаны выводы в двух направлениях:

1. По каждому вопросу обобщены ответы всех респондентов.

2. По каждому респонденту сделаны выводы в разрезе всех его ответов (какие программы подходят, на чем следует акцентировать внимание и т. д.).

• При заполнении анкет на первом этапе исследования все контакты респондентов (включая номера телефонов, которые также были в форме анкеты) сохранились в CRM GetCourse. Благодаря этому найти респондента и связаться с ним для кастдева можно было через удобный мессенджер (WA, Telegram), даже если его логин в анкете был указан с опечаткой.
• Для кастдевов была создана отдельная страница предпродажи продукта с кратким описанием и специальными условиями покупки. Скидку 30%, действующую 3 дня с момента оформления, настроили с помощью функционала промоакций.

В результате проведения кастдевов был получен важный инсайт: у респондентов более выражен запрос на личное взаимодействие с экспертом, а также потребность в «штурме» над креативными идеями. Это отличалось от того, что предлагала первичная версия основного продукта.

О том, как самостоятельно провести анализ целевой аудитории и составить портрет целевого клиента, читайте в блоге GetCourse:

→ Целевая аудитория проекта: описание, виды, анализ портрета, примеры, группы, сегменты, боли

→ Как составить портрет целевой аудитории

Распаковка смыслов — это работа с данными, полученными на первом этапе, где клиенты сами рассказали, что и как хотят покупать. Эксперты GetSovet выделили цель продукта, как с его помощью решить проблемы аудитории, какой результат он принесет каждому сегменту аудитории, в чем его отличия от конкурентов, сформулировали уникальное торговое предложение и т. д.

Чтобы закрыть потребности целевой аудитории, продуктовая линейка была составлена из нескольких продуктов, о которых расскажем далее. Важно отметить, что на протяжении всего запуска линейка тестировалась и дорабатывалась согласно результатам по этапам плана продаж и обратной связи, которую давали клиенты.

• Страницы для выдачи лид-магнитов можно быстро собирать на конструкторе GetCourse. Чтобы контакты сразу попали в CRM, добавьте блок «Форма».
• Для отправки лид-магнита также можно использовать обычные рассылки или процессы, запуская их из формы (так лид-магнит будет отправляться с минимальной задержкой), или просто использовать в форме действие «Переадресация» на страницу лид-магнита.

Также под формой была кнопка с еще одним лид-магнитом — майнд-картой захвата внимания в Reels, которую можно было забрать в Telegram-боте. В боте была настроена автоматическая цепочка напоминаний/дожимов для клиентов о том, что можно приобрести мини-курс.

• Все лендинги были собраны на встроенном конструкторе GetCourse. Причем большая часть — без использования стороннего CSS-кода. В дизайне (лендинги, тренинги, презентации и т. д.) придерживались корпоративных цветов эксперта: темно-серый и ярко-зеленый. Визуал отражал стиль эксперта: яркий, креативный, запоминающийся.
• Для клуба была придумана система геймификации с помощью функционала «Монеты» и добавлена многоуровневая партнерская программа. Вознаграждение партнерам за привлечение новых участников клуба также оплачивалось монетами.

Клуб — это продукт, доступный для широкой аудитории, который может стать площадкой для продажи остальных продуктов эксперта. Важно иметь в клубе много вовлекающих активностей, а также доступно изложенные правила взаимодействия.

С помощью модуля «Воронки» и доработки кода была усилена геймификация — создан бот для сбора идей и рекомендаций. За каждое отправленное в бот сообщение с хештегом #идея или #подрядчик бот начислял по 100 монет.

Воронка продаж для запуска курса — это последовательный путь, по которому потенциальный клиент движется от первого контакта с вашим предложением до покупки курса. Грамотно выстроенная воронка помогает не просто продать, а создать у клиента осознанную потребность в обучении.

Воронка состоит из следующих этапов:

1. Привлечение внимания: таргетированная реклама, охватные публикации в соцсетях, партнерские анонсы.

2. Вовлечение: полезный контент, интерактивы, прогревы через сторис и посты.

3. Формирование интереса: кейсы, отзывы, истории успеха.

4. Продажа: четкий оффер, лендинг, спецпредложения, триггерные письма.

Ключевая задача — снять возражения, дать ответы на частые вопросы и подвести аудиторию к покупке через доверие и ценность. В воронке закладываются все этапы продаж с датами, схематично показывается весь путь клиента по продуктовой линейке.

Продающие события — это онлайн-активности, такие как эфиры, вебинары или автовебинары, которые помогают вовлечь аудиторию, донести ценность курса и стимулировать продажи.

Продающие события усиливают эмоциональную связь с аудиторией и помогают превратить «теплых» клиентов в реальных покупателей.

Для школы креативного маркетинга были реализованы:

1. Живой вебинар на платформе GetCourse, проведенный на эко-ферме с овцами: использовался для привлечения внимания аудитории к продукту, который сам был посвящен созданию инфоповодов.

2. Автоповтор вебинара: с помощью функционала GetCourse настроили автовебинар с регулярными запусками.

3. Эфиры в соц. сетях на более узкие темы, во время которых эксперт также рассказывал про свои платные программы.

Перед эфиром подумайте о том, какими инструментами вы можете заинтересовать зрителей остаться до конца. Помимо интересного контента вы также можете использовать механики получения бонуса. Для проекта Дмитрия на эфире было использовано кодовое слово для получения монет, которые участники могли использовать в клубе.

• Для реализации вышеописанного функционала можно:
• добавить на форму «Поле пользователя» для ввода кодового слова;
• настроить сегмент пользователей по определенному значению дополнительного поля на форме;
• для отображения блоков на лендинге только выбранному сегменту используйте настройки видимости;
• для начисления нужного количества монет настройте процесс, который будет запускаться при нажатии на кнопку формы.

При планировании запуска рекомендуется иметь несколько сценариев развития (или так называемый план Б). Важно понимать, что будете делать на следующем шаге, если основное продающее событие не принесет нужный результат.

Вебинар с овцами, проведенный в школе Дмитрия, был ресурсоемким, но, несмотря на высокие конверсии, не показал ожидаемое количество продаж. После этого команда GetSovet провела разбор и выделила две причины:

1. Мало людей на входе в воронку (нужно было еще больше увеличить охваты).

2. На вебинаре эксперт рассказывал про курс (первоначальная идея основного продукта), но это продуктовое обещание не попадало в основную потребность аудитории (нужно было уделить больше внимания кастдевам).

Этот опыт привел к пониманию того, каким должен выглядеть основной продукт. В его фокусе должны быть действия, дающие финансовый и медийный рост. Такая концепция была заложена в новый продукт — клуб «Сообщество креативных индустрий».

Для школ на начальном этапе развития, которые еще не работают активно с платными источниками трафика, очень важно развивать соц. сети эксперта. Первые продажи и запуски можно делать с помощью собственных ресурсов, проведя их ревизию и задействовав максимальное количество точек касаний: собственную базу, соц. сети и блоги эксперта, чат-боты, базы в различных сервисах/выгрузках, партнеров и людей, которые могут дать рекомендации или площадку для эфиров и т. д.

При запуске продаж сочетайте два типа взаимодействия с аудиторией:

• Бесплатный контент — полезный и вовлекающий материал, который школа публикует в соц. сетях, на сайте или на сторонних площадках. Показывает экспертность, вызывает доверие и строит фундамент для будущих продаж.

• Прогревающий контент — последовательное взаимодействие с целевой аудиторией, направленное на постепенное знакомство потенциальных клиентов с преимуществами продукта, создание интереса и побуждение к определённому действию.

У Дмитрия были развитые соц. сети с вовлеченной аудиторией, в которых он сочетал элементы life-блога и экспертного блога.

• Работа с базой — важная составляющая прогревов. В запуске школы креативного маркетинга был сделан упор на сбор базы в аккаунт GetCourse. Это позволило для знакомства с продуктами эксперта использовать такие возможности: email-рассылки, push-уведомления через расширенную версию приложения MobilePro, рассылки через Telegram-бот и, конечно, модуль «Воронки».

Важная составляющая эффективного запуска — наличие теплой аудитории в блоге у эксперта и базы в GetCourse, которой можно пробовать предлагать первичные версии продукта (MVP) и собирать отклик для оперативной доработки продукта. Поэтому главный совет всем экспертам, желающим запустить свою школу, — обязательно развивайте свои соц. сети, регулярно общайтесь со своей аудиторией (внедряйте опросы, провоцируйте обсуждения, сами в них участвуйте, отвечайте на комментарии, проводите короткие бесплатные консультации для выявления потребностей и кастдевы).

Один из лучших форматов продаж для первого запуска продукта — проводить бесплатные консультации и диагностики. Такое взаимодействие эксперта с аудиторией позволяет лучше узнавать своих клиентов, их проблемы и потребности, а также, оказывая точечную помощь, познакомить аудиторию со своей методологией. Как следствие — рост доверия и лояльности базы.

Во время активной фазы продаж важно, чтобы в блоге эксперт регулярно доносил ценность консультаций, рассказывал, как они проходят, сообщал о свободных местах и способах записи.

После консультации можно попросить клиента оставить небольшой отзыв (в идеале в формате видео- или голосового сообщения), чтобы потом поделиться им с подписчиками.

Одна из фишек Дмитрия Банчукова — это активное вовлечение действующих подписчиков в жизнь своего блога с помощью опросов, конкурсов, дискуссий и т. д. Например, на этапе разработки клуба эксперт проводил опрос в соц. сетях, где аудитория сама делилась и рассказывала, зачем ей нужен продукт эксперта. Еще один пример вовлечения аудитории — подписчики помогают придумать название нового платного продукта.

• На этапе продаж и личных консультаций эксперта (как и на первом этапе анализа) идеально подходит функционал анкет, встроенный в аккаунт GetCourse. Добавьте в анкету вопросы, которые помогут организовать встречу эффективно и с пользой. Например, уточните контактные данные, удобное время и день, предварительный запрос на консультацию и т. д.
• Чтобы оперативно договариваться, добавлять даты встреч в свое расписание и информировать подписчиков о количестве свободных мест, настройте в личном кабинете уведомления о новых ответах на анкеты.

Личные консультации на этапе активных продаж помогают снять опасения и «догреть» клиентов, которые сомневаются в приобретении продуктов. Они дают самому эксперту более глубокое понимание его аудитории и возможность доработать и улучшить продукт под потребности клиентов.

В результате пилотного запуска при поддержке команды GetSovet эксперту удалось получить следующие результаты:

1. Проведен анализ аудитории блога эксперта, выявлены основные потребности и запросы, создана продуктовая линейка, отвечающая интересам имеющейся аудитории.

2. Эксперт начал собирать базу на GetCourse. За запуск пришло более 650 человек (до запуска были только подписчики в соц. сетях, база не собиралась).

3. У эксперта появились первые массовые продажи собственных обучающих продуктов на суммы >300 000 руб. по 3 основным продуктам:

   • мастермайнд;

   • подписка на клуб с автопродлением;

   • подписка на GPT-бот, помогающего генерировать креативные идеи, с автопродлением; также внедрены лид-магниты, которые приводят клиентов на консультацию с экспертом.

4. Настроенные форматы взаимодействия позволяют эксперту находиться в постоянном контакте со своей аудиторией и генерировать идеи по созданию новых продуктов.

Хотите повторить этот кейс и запустить онлайн-школу?

Напишите команде GetSovet, и мы проведем для вас аудит воронки, продуктовой линейки и стратегии запуска.