Продажи на доверии: как школа по плетению косичек увеличила выручку в 1,5 раза в низкий сезон

Основная стратегия школы плетения косичек заключалась в продаже флагманского курса через серию вебинаров. Воронка продаж работала стабильно и приносила проекту высокий доход. После завершения очередного запуска команда школы решила предложить выпускницам свой второй (не основной) продукт без традиционного вебинара. Постоянным ученикам предложили эксклюзивные условия — они первыми получили доступ ко всем материалам нового курса еще до официального старта. Таким образом, продажи запустили заранее, а дату начала основного потока запланировали на более поздний срок.

Оффер заключался в возможности купить курс по прошлогодней цене, с дополнительным бонусом — набором материалов для плетения. Удачно было выбрано и время специального предложения. Лето — высокий сезон для мастеров по косичкам, поэтому у многих из них не было бы времени на плотное обучение. Вместе с ранним доступом школа позволила ученицам проходить уроки в своем темпе. Также был выделен один куратор, к которому можно было обратиться с конкретным вопросом, в ответ получить ссылку на урок с техникой и сразу применить ее в работе с клиентом.

Продажи стартовали с конца мая и продолжались до сентября. За счет работы с базой и анонсов в чатах удалось привлекать учениц без сложных продающих «крючков» и больших контентных воронок. Выпускницы предыдущих потоков основного курса показали высокий интерес к новому продукту, что позволило закрыть набор на новый курс на 85%.

Еще больше информации о работе с теплой базой можно получить на бесплатном мини-курсе GETBAZA. На курсе вы узнаете, чем отличаются большие онлайн-школы от маленьких, научитесь правильно чистить базу, а также узнаете 5 способов монетизации вашего проекта.

Уже в сентябре команда провела серию вебинаров с минимальным количеством холодного трафика, на которой подробнее раскрыла программу курса. Это позволило заполнить оставшиеся места за счет:

• новой аудитории;

• учеников прошлых потоков, которые еще не решились на покупку.

Чтобы замотивировать аудиторию на быстрое принятие решения, в рамках вебинаров действовала стратегия плавного увеличения стоимости и ограничения выгодных условий, среди которых:

• гарантированный подарок — набор материала для курса стоимостью 10 тыс. руб. при создании заказа в первые 15 минут;

• бонусный курс и печатная книга эксперта — при «денежном» действии на эфире (полная оплата или предоплата);

• бонусные уроки — за создание заказа сегодня.

Поток второго продукта запустился в октябре. Результаты в сравнении с предшествующим запуском флагманского курса при стратегии с вебинарами:

• общая выручка от запуска составила 9 млн. рублей (предыдущий запуск флагмана — 6 млн. рублей);

• средний чек вырос на 16%.

85% продаж пришлись на действующих учеников школы, а оставшаяся доля — на новых клиентов. Значительную часть дохода составили повторные покупки выпускниц основного курса, что подчеркнуло высокий уровень лояльности и доверия аудитории. Дополнительно команда заработала на специальных предложениях для тех, кто не был готов приобрести флагманский продукт.

• Продажа на доверии является успешной альтернативой традиционным вебинарам и крупным продающим событиям.

• Высокая вовлеченность и готовность учеников платить за продукт напрямую связаны с качественным опытом, полученным на предыдущих курсах.

• Школам важно оставаться гибкими и уметь предлагать актуальные офферы, исходя из текущих потребностей аудитории. Иногда эффективнее дать возможность приобрести ранний доступ или продукт вне основного потока, чем заставлять учеников ждать полноценного запуска. Такой гибкий подход позволяет не упускать момент и использовать сезонные преимущества, увеличивая продажи с минимальными затратами.

• Умение чередовать различные методы продаж и адаптироваться к обстоятельствам помогает удерживать и расширять клиентскую базу.

Нестандартные решения — это риск. Но, как показывает практика, при грамотном подходе риск часто приносит свои плоды. Еще один нестандартный ход привел онлайн-школу к удвоению выручки. Читайте об этом в статье → «Как организовать распродажу и удвоить выручку за 4 дня — кейс для онлайн-школ».