Как онлайн-школа увеличила выручку в 3 раза за 1 месяц с помощью усовершенствованной воронки продаж — кейс Екатерины Кот

В преддверии 2025 года Екатерину пригласили в новый онлайн-проект для помощи в создании воронки продаж. Предыдущая воронка выглядела так: сначала проводилась индивидуальная консультация, на которой предлагали предобучение, а уже после — основной курс.

На первый взгляд, схема выглядит логично. Но на практике она сдерживала рост онлайн-школы. Екатерина провела аудит и выявила ключевые ошибки воронки:

1. Упущенная выгода из-за ограниченной точки входа.

Основная ошибка — слишком короткая воронка и узкое горлышко на входе. Консультация была единственным способом попасть в предобучение и далее на основной курс. При запуске в определенную дату и время всех продуктов в этой последовательности есть большая вероятность потери пользователей, которые по разным причинам на консультацию в конкретный день и время не попали. А значит, не перешли ко второму и третьему этапу (Предобучение → Основной продукт).

2. Недостаточное количество касаний с аудиторией.

Каждый продукт продается только 1 раз последовательно. Меньшее количество касаний — меньше доход.

Чтобы решиться на покупку, современному человеку необходимо в среднем 30 и более касаний (посты, видео, страницы регистрации, продукты, лид-магниты, ОТО, трипваеры, даунселлы, сообщения в мессенджерах, письма, эфиры, консультации — все это касания).

В этой воронке было минимальное число касаний, а значит:

• клиент не успевал познакомиться с экспертом;

• не возникало доверия;

• не формировалась потребность в продукте.

Это значит, что в выбранной модели продаж есть потери потенциальных, «не прогретых» покупателей, о которых школа даже не подозревает. При этом их процент может быть очень велик.

В своих воронках Екатерина всегда использует более 30 касаний, не считая те, что случились за пределами аккаунта школы в GetCourse, например, платный трафик или постинг в соцсетях. Эти касания всегда запускаются дополнительно.

3. Невозможность масштабирования и высокая нагрузка.

Эта модель требует большого объема затрат ресурса и энергии эксперта. Ее невозможно масштабировать, так как количество индивидуальных консультаций, с которых начинается воронка, ограничено часами в сутках. Больше 24 часов у нас нет, при этом нужно не забывать отдыхать и посвящать время другим делам.

Если в воронку добавить несколько дополнительных шагов с продажей уже имеющихся продуктов и распределить в более выигрышной последовательности, заработок будет гораздо больше при том же вложении энергии и сил. Что и было сделано.

После аудита текущей модели продаж Екатерина предложила изменить стратегию и внедрить новую архитектуру воронок. Вместо одной последовательности были разработаны две параллельные воронки — это позволило увеличить охват, количество регистраций и повысить конверсию вебинара.

Воронка начиналась с выступления спикера проекта на популярном YouTube-канале. Это было записанное интервью, выпущенное в назначенную дату. С момента публикации эфира открывалась регистрация на вебинар, которая длилась 10 последующих дней. В течение этого времени были активно задействованы соцсети эксперта: для привлечения аудитории публиковались сторис и посты в Instagram*, а также в закрытой группе Telegram.

После регистрации на вебинар пользователи получали цепочку из 7-8 прогревающих писем, количество писем сокращалось до самых важных при регистрации ближе к дате старта вебинара.

Вебинар стал стартом основной воронки и прошел одновременно на двух площадках: GetCourse и Zoom. Что изменилось по отношению к предыдущей тактике онлайн-школы:

1. Привычную структуру эфира заменили на более интересную и привлекающую внимание — разбор. Каждый участник мог задать спикеру вопрос о своей ситуации и получить подробный ответ с решением, как именно поступить, чтобы выбрать для себя наилучший исход.
   Такой подход дает максимальную пользу как спикеру, так и зрителю, так как является более индивидуальным, чем в классическом вебинаре. А так как многие вопросы зрителей похожи, те, кто их по каким-либо причинам не задал, тоже получили ответы, применимые к их жизненной ситуации. Данный формат больше прогревает потенциальных покупателей для дальнейшего взаимодействия с продуктами школы, рождает доверие к эксперту.

2. Продажи шли не только на основной курс, но и на остальные продукты школы: предобучение и индивидуальную консультацию.

3. Посетителям вебинара отправляли его запись, а тем, кто зарегистрировался, но не смог прийти на эфир, — предлагался повтор вебинара.

Через 3 дня в проекте провели большой вебинар в формате «вопрос-ответ». За пару дней до этого с помощью анкетирования были собраны вопросы, на которые пользователи не получили ответы на предыдущем разборе. Но, в отличие от него, этот эфир был посвящен определенной, интересной и максимально массовой тематике, которая напрямую касалась многих зарегистрированных участников воронки. Также, как и на предыдущем вебинаре, продажи велись по всем продуктам онлайн-школы.

Новая воронка продаж стартовала 5 декабря. Уже после проведения всего двух эфиров онлайн-проект получил промежуточные результаты, которые подтвердили эффективность обновленной стратегии.

Цифры за первые дни запуска:

• 97 оплаченных заказов на общую сумму 1 509 440 рублей;

• 128 созданных заказов на сумму 11 840 640 рублей — с этой частью аудитории продолжается активная работа через автоматические касания внутри воронки и индивидуально: менеджеры предлагали гибкие условия оплаты, включая рассрочки и персональные предложения.

Далее наступил этап продажи отдельных предложений с использованием тактики ограничения времени на покупку каждого продукта:

1. Несколько дней продавалась запись на предобучение.

2. В следующий период — запись на индивидуальную консультацию.

3. В финале 3 дня посвящались закрытию продаж: клиентам сообщали о том, что это последний шанс, чтобы совершить покупку.

Так же как и в прогревочной, в основной воронке активно использовались социальные сети и другие инструменты:

• в Instagram* и Telegram публиковались прямые ссылки на лендинги в GetCourse с возможностью оформить заказ;

• запись на индивидуальные консультации эксперт вела в отдельном мобильном приложении.

Суммарно две новые воронки длились 26-28 дней, и продажи продолжались до старта курса — 13 января. Причем основной приток клиентов пришелся на последние 3 дня. Сыграли роль как старт курса в определенную дату, то есть последний шанс попасть на обучение, так и качественный, длительный прогрев пользователей в обеих воронках. Все сомнения за этот период были развеяны, все вопросы закрыты и пользователи купили продукт.

По итогам воронки было продано 48 тарифов основного продукта:

• 14 тарифов «Для себя» по 199,6 К руб. — итого 2 794,4 К руб.

• 29 тарифов «Профессионал» по 259,6 К руб. — итого 7 528,4 К руб.

• 5 тарифов «VIP» по 496 К руб. — итого 2 480 К руб.

Дополнительно было продано предобучение и индивидуальные консультации на сумму около 2 088 К рублей. После вычета комиссии (примерно 15%), включая рассрочки, общий доход составил более 12,6 млн. руб. Эта сумма в 3 раза превышает заработок школы с момента начала 2024 года до запуска новых воронок, исходя из данных статистики аккаунта школы в GetCourse.

«Ко мне часто обращаются проекты с короткими воронками, которым нужно скорректировать ситуацию, или те, у кого полноценной воронки вообще нет (например, школы, работающие на регулярных живых запусках с подключением отдела продаж). Несмотря на это, у них могут быть довольно хорошие, высокие обороты. Но такая модель работает только до определенного момента. Рано или поздно наступает этап, когда школа упирается в потолок: рост прекращается, прежний подход перестает работать, а эксперты начинают выгорать. Именно в этот момент становится ясно, что нужно переходить к более серьезным инструментам и масштабироваться.

Описанная выше воронка объединяет множество экспертных компетенций: маркетинг, CRM-маркетинг (работу с базой), дизайн, копирайтинг, глубокий технический бэкграунд и, что особенно важно, большой опыт и насмотренность, приобретенные в процессе работы с разными школами и многочисленными тестами. Поэтому, если у вас еще нет качественно построенных воронок, с продуманным до мелочей путем пользователя и большим количеством касаний, возьмите этот кейс за основу, адаптируйте под свой продукт и начинайте внедрять. Обязательно тестируйте, внимательно смотрите на результаты и дорабатывайте каждый этап до идеала. При грамотном подходе это точно обеспечит вашей школе стабильное развитие и заметный рост доходов. Да, на первых порах работа может показаться сложной, но результат того стоит. Удачи!»