ИИ-бот GetCourse

ИИ-бот

Добрый день!
Я - бот-помощник по документации платформы Getcourse, помогу вам найти ответ на справочный вопрос по работе системы. Пожалуйста, сформулируйте свой вопрос одним сообщением.

Статья была полезной?

Заголовок

Как мотивировать клиента купить все онлайн-курсы в одном заказе

Делимся способом увеличить число покупок и прибыль от одного клиента.

Сергей Михайлов

управляющий партнёр Getcourse.ru

Как с той же клиентской базой и уже существующей продуктовой линейкой сделать дополнительные деньги? У этой задачи есть решение! Предложите некоторому сегменту клиентов доступ ко всем вашим продуктам по привлекательной для пользователя и приемлемой для вас цене.


Чтобы повысить продажи, можно подогревать рынок в попытках завоевать новых клиентов и продавать дополнительные продукты уже существующим пользователям. В первом случае вы потратите дополнительные деньги на привлечение пользователей. Во втором случае вы будете работать с людьми, которые совершили у вас хотя бы одну покупку, попробовали ваш онлайн-курс и, возможно, оценили его по достоинству. Они уже есть в вашей базе контактов, готовы к коммуникации, наверняка получают вашу рассылку. Им продать дополнительный продукт легче.


Есть способ мотивировать покупателей совершать новые покупки на более высокие чеки. И клиенты будут рады отдать вам деньги. Для кейса пригодится понимание метрики LTV или Lifetime Value. Это прибыль от одного клиента за период, пока он является вашим покупателем. Упрощённо этот показатель называют пожизненной стоимостью клиента.


LTV помогает понять несколько ключевых вещей:

  1. Важно делать качественный продукт и выстраивать доверительные отношения с покупателями.
  2. Если вы не мотивируете на повторные покупки, то сводите выручку от клиента к одной покупке.
  3. Нужно балансировать между стоимостью привлечения клиента, количеством покупок и суммами выручки.

Для кейса у вас должна быть сформированная клиентская база и линейка продуктов. То есть не один курс в арсенале, а от 5-6 онлайн-программ, связанных между собой.


Посчитайте выручку на каждого клиента

Постройте график соотношения сумм, принесённых клиентами, и количества сделок на подобную сумму. Выберите шаг в суммах покупки, допустим, 5 или 10 тыс. рублей (или стоимость одного продукта — онлайн-курса).

Дополнительно вычислите LTV, чтобы понять, сколько сейчас в среднем приносят вам пользователи за период, в который они являются вашими клиентами. Способов посчитать LTV много, мы использовали второй из статьи на Хабрахабр — поделили весь доход за период на общее количество пользователей в этот период.

График поможет вам определить, сколько клиентов «не дотянули» до суммы LTV. Клиенты, которые покупали у вас онлайн-курсы 2-3 раза, лояльны к вам. Им нравится то, что вы делаете, ваши продукты. И они в большей степени готовы заплатить вам еще. Дайте им такую возможность, предложив дополнительный продукт.

Сделайте выгодное предложение

Определите совокупную стоимость всех ваших продуктов, суммировав цены онлайн-курсов. Допустим, это будет 100-150 тыс. рублей. Установите сумму, которая вам кажется психологически подъёмной для клиента. Например, в два раза меньше, то есть 50-75 тыс. рублей. Предложите клиентам, совершившим больше одной покупки, приобрести годовой доступ ко всем вашим продуктам за эту сумму.


Вам нужно определить, и в этом поможет график:
  • Граничную цену: предлагайте доступ тем клиентам, которые принесли не меньше этой суммы;
  • Цену оффера и условия предложения.


Определите также наполнение оффера. Учитывайте тот факт, что вы не можете мгновенно расширить линейку. Используйте те продукты, которые у вас уже готовы.

Нокаутируйте при обзвоне

Чтобы продать годовой набор онлайн-курсов, сделайте обзвон клиентов. В процессе разговора предложите не просто купить все ваши образовательные продукты за 50-75 тыс. рублей, а доплатить до указанной суммы за вычетом уже потраченных на ваши курсы денег. Скажем, человек покупал у вас два курса и потратил на них 15 тыс. рублей. Предложите ему годовой доступ ко всем вашим продуктам за доплату в 35 тыс. рублей.


У нас в Геткурс получилось успешно реализовать этот кейс с одним из онлайн-проектов. 15-20% клиентов, которые совершали больше одной покупки, купили годовой доступ ко всем онлайн-курсам.

Умеренность и аккуратность

Плюсы этого кейса в том, что вы не потратитесь на дополнительный маркетинг. Да, будут затраты на образовательный процесс, но только на те онлайн-курсы, в которых ваш пользователь будет участвовать.


Кому-то такое предложение может показаться неэкологичным — как покупка карточки в фитнес-клуб, когда платят за год, а ходят в лучшем случае два-три месяца. По факту у человека вряд ли физически будет время пройти все ваши образовательные программы за год. Но вы дадите ему набор продуктов и свободу изучать их в какой угодно последовательности. У клиента будет ощущение, что ему делают очень выгодное предложение.


Не надейтесь получать благодаря такому кейсу дополнительную выручку каждый месяц. Это будут 1-2 локальных всплеска в году. Важно то, что если не предлагать подобный годовой абонемент, то часть людей не заплатит вам столько денег в принципе. Вы можете подумать, вдруг клиенты заплатили бы в течение года полную стоимость? Но если вы посмотрите на график, то поймёете, что таких покупателей в течение года у вас будет примерно 0,5% от числа всех клиентов.



Для того чтобы оставить комментарий —
авторизуйтесь

Связанные статьи