Как отдел GetSovet помогает школам вырасти

Среди десятков других EdTech-платформ 70% инфобизнесменов выбирают GetCourse. Чем же мы отличаемся от остальных? Главное преимущество GetCourse в том, что мы не просто предоставляем все ресурсы для размещения образовательного проекта, но и помогаем онлайн-школам расти и развиваться.

Вы спросите: «Зачем нам это надо?». Все просто: наша прибыль напрямую зависит от вашей. Чем больше и круче ваши проекты, тем увереннее GetCourse чувствует себя на рынке IT-платформ.

Чтобы помочь вам зарабатывать больше, мы проанализировали опыт наших клиентов за более чем 8 лет, а затем собрали команду специалистов, готовых делиться полученными знаниями. Так в компании появился отдел GetSovet (ранее Customer Success).

Специалисты отдела консультируют владельцев и сотрудников онлайн-школ, помогая им увеличить продажи. Обычно первая встреча — это знакомство с проектом, на котором выясняется «точка А», то есть состояние проекта на данный момент. Затем команда GetSovet анализирует проект и находит возможные точки роста. Уже к следующей встрече на руках у владельца школы будет не только понимание «точки Б», но и пошаговый план достижения обозначенных результатов.

В плане могут быть:

• новые воронки продаж и предложения по улучшению существующих;
• принципы реактивации базы;
• планы новых запусков;
• промоакции;
• новые форматы работы;
• улучшение лендингов, рассылок, структуры тренингов;

и другие предложения.

Для каждого проекта специалисты GetSovet создают уникальное предложение, учитывая тот опыт, который уже есть у проекта, его нишу, возможные риски и другие факторы. Дальше специалисты отдела помогают выполнить намеченный план. Без результата от нас еще никто не уходил!

О проекте

Ustinovaschool — лицензированная онлайн-школа по реконструкции волос. Здесь обучают секретам работы с волосами действующих и начинающих мастеров.

Исходная точка

На старте среднемесячный оборот проекта составлял 2 279 241 руб.

Что хотели получить:

Проект поставил амбициозный запрос на сотрудничество: увеличить оборот проекта в 1,5-2 раза.

Что было сделано:

На первой встрече решили, что достигать цели будем за счет работы с холодным трафиком и базой, а также усилим существующую воронку продаж.

1. Докрутили автоворонку проекта:

• Отрисовали путь клиента по воронке и собрали статистику, обнаружили точки слива.
• Исправили технические погрешности, которые резали конверсии.
• Добавили большее количество каналов коммуникации, продающие касания, даунсейл, апсейл.

2. Разобрали вопросы лидогененерации:

• Определили, от чего зависит цена регистрации.
• Вывели правила работы с лидами, найма таргетологов и оценки работы этих специалистов.
• Продумали гипотезы для необычных каналов поиска ЦА: коллаборации с другими школами, обучающими бьюти-мастеров, карьерные конференции и др.

3. Продумали, как проекту работать с базой:

• Оцифровали показатели работы с базой: средний чек, цикл сделки, ltv, доход на 1 пользователя.
• Проанализировали, сколько денег приносят разные когорты пользователей по условию количества дней после регистрации в базе.

• Продумали календарь продающих активностей для базы, частоту и форматы проведения этих активностей.
• Добавили активность в виде акции, усилили структуру ее проведения.

4. Разобрали продуктовую матрицу и нашли новые связки для создания продуктов.

Результат сотрудничества:

В июле проект сделал рекорд по выручке за этот год: в 2,3 раза больше среднего оборота проекта.

В августе — рекорд по выручке за всю историю школы! В 2,6 раз больше среднего оборота проекта.

Впечатления владельца школы Ирины Устиновой:

«Невероятная Юля! (Юлия Тарасенко — маркетолог, SMM-стратег отдела GetSovet) Как круто было работать с тобой! Каждая встреча — это инсайты и энергия для улучшения работы. Тетрадь исписана, открытий много, в первую очередь о наращивании базы на Геткурсе, на которую мы уже (спустя месяц нашей работы) смогли продать больше, просто регулярно делая рассылки. Понятнее стала работа с воронками, что их много и можно придумывать разные и растить нашу аудиторию. Пересмотрели продукты, тексты, стало понятно, что емкость рынка не выбрана, еще есть с чем работать и как развивать Школу.

Больше всего понравился четкий структурированный подход к нашим встречам. Всегда по делу, максимально эффективно и трендово.

Благодарю за работу от всей нашей команды!»

Выводы

• Анализируйте цифры и отрисовывайте построенные процессы, схемы воронок. Когда вы знаете количественные показатели, вы можете обнаружить точки слива и найти очень простые решения, которые позволят зарабатывать кратно больше.
• Не бросайте потенциальных клиентов после того, как они «не купили». Работайте со своей базой и предлагайте им разные активности, разные воронки, разные продукты.

О проекте

Онлайн-школа Дарьи Мойнич — это образовательный проект, в котором не только обучают японскому языку, но и обогащают знаниями культуры страны Восходящего солнца. В проекте два направления: культура Востока и японский язык.

Исходная точка

• Не вели постоянную аналитику.
• Неструктурированная продуктовая линейка с фокусом только на основном продукте — флагмане.

Что хотели получить:

• Собрать всю статистику и провести аналитику.
• Проработать продуктовую линейку. Понять стратегию продажи мини-продуктов в записи.
• Доработать воронку вебинара.

Что было сделано:

1. Разобрали, какую аналитику необходимо собирать, чтобы сравнивать запуски и улучшать результаты. Подсказали, какие данные собирать по автоворонкам, как вести аналитику по работе с социальными сетями и общую аналитику маркетинга. Также рассмотрели шаблоны не только сбора аналитики, но и финансового планирования в проекте.

2. Провели новогоднюю распродажу с растущей скидкой. Суть акции: чем больше курсов купит пользователь, тем выше скидка. Таким образом увеличили объем продаж и протестировали указанную механику распродажи, которая подходит для проектов с большим количеством мини-курсов.

3. Доработали воронки автовебинаров, проанализировали и отредактировали письма в воронках.
   В процессе работы продумали воронку через открытые уроки, чтобы протестировать офферы, и попробовали запустить несколько вебинаров. В итоге выбрали и запустили одну из успешных автоворонок.

4. Проработали стратегию постоянных продаж и запусков:

• Разбили курсы на два направления по тематикам материалов и в зависимости от целевой аудитории каждого направления.
• Рассмотрели варианты использования модификаторов, чтобы увеличить средний чек.
• Разобрали стратегию продажи мини-продуктов по абонементам на несколько месяцев для того, чтобы задействовать в продажах большой массив материалов, которые «пылились на полках».
• Проанализировали и изменили сайт и лендинги, офферы к курсам, ценообразование на всю линейку продуктов.

Покажем на примере главной страницы «ДО» — «ПОСЛЕ»:

Рекомендации:

• Поменять название кнопки, чтобы посетитель понимал, куда перейдет по ней.
• Поменять названия разделов, учитывая 2 направления курсов: культура и язык.
• Внутри разделов сделать разбивку на разовые лекции / долгосрочные курсы / бесплатные материалы (или оставить бесплатные материалы отдельным пунктом).

5. Дали рекомендации по найму сотрудников. В итоге получилось нанять технического специалиста, SMM-специалиста, копирайтера.
   К концу работы с проектом еще не удалось найти штатного маркетолога, но у команды школы остались все необходимые знания, чтобы решить задачу самостоятельно.

Результат сотрудничества:

Объем продаж возрос в 2,5 раза по сравнению с предыдущей новогодней распродажей.

Также сформировали структурированную продуктовую линейку, которая помогла проекту задействовать все новые и старые лекции и курсы в продажах на постоянной основе, а также в распродажах, чтобы материалы не уходили пылиться на полку.

Продумали и прописали стратегии запусков по выделенным направлениям в рамках продуктовой линейки. Однако к концу работы еще не изменили наполнение и тарифы флагмана — команда школы пожелала самостоятельно внедрить рекомендации.

В итоге прирост выручки к среднему обороту за 6 месяцев до начала работы в %:

• после 1-го месяца — 42,35%,
• после 2-го месяца — 63,82%.

Впечатления владельца школы Дарьи Мойнич:

«Для меня это был новый опыт, потому что ранее в моей команде не было маркетолога. На время работы с отделом GetSovet у нас появлялся специалист, который смотрел на проект со всех сторон и думал, как увеличить выручку.

Мы успешно провели распродажу, прописали структуру запусков и сейчас самостоятельно их реализуем. Марина (Марина Чечулина — заместитель руководителя отдела GetSovet) дала обратную связь по проекту в целом, часть рекомендаций выполним в будущем.

Я благодарна команде GetSovet и Марине за совместную работу. Это прекрасное направление, которое помогает все структурировать, расти и развиваться на GetCourse.»

Выводы

Для того чтобы небольшая онлайн-школа начала активно развиваться, стоит проверить все составляющие работы проекта:

• Пересмотреть продуктовую линейку и сформировать ее по понятной для клиентов логике, учитывая их запросы и боли.
• Постоянно тестировать и дорабатывать автоворонки. Пробовать использовать разные материалы, а также смыслы в письмах воронки.
• Иногда экспериментировать с акционными механиками, пробовать разные варианты и давать клиентам свежие впечатления, что может привести к росту продаж.
• Не забывать про работу с базой. На постоянной основе вести социальные сети и делать рассылки, ведь, исходя из сегментирования, можно постоянно узнавать актуальные запросы и потребности клиентов.
• Не концентрировать все процессы на себе. Один человек не может делать все идеально и везде успевать. Научитесь делегировать — и сможете собрать первоклассную команду. Дайте специалистам возможность выполнять их работу, а себе оставьте время, чтобы генерировать новые идеи. Вот увидите — это позитивно скажется на вашей выручке.

О проекте

Allsfineworkout — Школа Интеллектуального Фитнеса, обучающая целостному подходу к телу. Он основан на глубоком понимании анатомии, биомеханики и неврологии движения.

Целевая аудитория — преимущественно женщины, которые хотят привести в порядок тело и здоровье в целом.

Исходная точка

• Школа зарабатывала на периодических запусках, постоянные продажи не были предусмотрены. Открытые продажи в блоге требовали большой вовлеченности эксперта.
• В проекте не использовали автоворонки. Сотрудники школы не верили, что этот маркетинговый инструмент работает и помогает масштабироваться без дополнительных усилий.
• Нестабильные обороты. Просадки в месяцы без запусков составляли от сотен тысяч до нескольких млн руб. (проект «недозарабатывал» такие суммы ежемесячно).
• Работа с базой велась нерегулярно, только перед запусками.

Что хотели получить:

• Уйти от запусков к системным продажам:
  • без повсеместного вовлечения эксперта;
  • без открытых продаж в блоге.
• Обеспечить отдел продаж (ОП) лидами.

Что было сделано:

1. Сформировали автоворонку, которая не требует вовлечения эксперта и обеспечивает лидами отдел продаж.

Работа над автоворонкой состояла из следующих этапов:

1. Совместно со школой определились с продуктом, который подходит для такого формата продаж. Выбрали курс «Здоровая спина».
2. Сформировали логику воронки и собрали схему в Miro. Здесь учли, что продающим событием не может быть вебинар от эксперта. Эту функцию переложили на звонок от менеджера, тем самым решив и задачу обеспечить ОП лидами.
3. Проработали этапы прогревов и дожимов по воронке. Порекомендовали проекту, на каких смыслах и по какой структуре строить серию писем, сценарии в боте. Также подсказали, как и зачем увеличить количество касаний и в каких каналах эти касания стоит добавить.
4. Проработали логику максимизаторов прибыли — определили и добавили в воронку продажу даунсейлов и апсейлов.
5. Проработали триггеры, которые используются, чтобы замотивировать клиента оставить заявку и оплатить продукт.
6. Собрали лендинг, основываясь на понятных для ЦА смыслах и фокусируясь на результатах, которые клиент получит от обучения.

Покажем на примере готового лендинга. Прописали боли целевой аудитории:

Указали конечный результат обучения:

В завершение школа самостоятельно собрала воронку в виде процесса на GetCourse. Перед запуском протестировали воронку, чтобы избежать технических ошибок и нарушения логики.

За первые сутки в работе воронка принесла 10 заказов и 7 оплат. За 2 тестовые недели воронка принесла школе 192 тыс. руб.

2. Разобрали, как работать с базой:

• Пояснили, как и когда использовать сегментацию и реактивацию базы, допродажи, акции. Пример работы с разными сегментами пользователей привели ниже:

• Разобрали интересные механики акций: как их упаковывать, добавлять геймификацию, делать тематические пакеты и т.д.
• Совместно с проектом разработали и провели акцию с тающей скидкой ко дню рождения эксперта. Она принесла школе 445 тыс. руб.
• Запустили продажи нового курса по Отекам, в котором нуждалась целевая аудитория. Здесь сформировали логику продаж, определили смыслы, подготовили материалы для ОП (скрипты и триггеры). Продажи курса принесли 4 млн руб.

3. Дали рекомендации по доработке продуктовой линейки (недорогие небольшие продукты под потребность ЦА).

4. Разобрали, как регулярно отслеживать результаты по продажам.

Результат сотрудничества:

Поставленная задача полностью решена. У школы появилось понимание, как зарабатывать без запусков, и уже настроенные и работающие инструменты.

Созданная в ходе работы автоворонка и проведенная акция принесли школе почти 1 млн руб. Эти результаты поменяли убеждение, что автоворонки не работают и что без запуска не обойтись.

Выводы

• Пробуйте разные форматы продаж и не бойтесь тестировать гипотезы.
• Если у вас есть маркетинговые инструменты и понимание, как их использовать, результаты не заставят себя ждать.
• Автоворонки бывают разными, не только вебинарными. И если у вас стоит задача снизить вовлеченность эксперта, то вы решите ее, грамотно выстроив воронку.
• С вашей базой важно работать, там много денег! Не думайте, что она устала. Выстраивайте отношения грамотно — предоставляйте не только продающий, но и полезный контент, учите базу читать вас. И продумывайте разные механики работы с базой — пакетные и математические (1+1, 2+1) акции и т.д.