Как провести вебинар с высокой конверсией: структура и фишки продающей презентации

В целом, вебинар можно рассматривать как многошаговый путь, на котором вы постепенно подводите свою аудиторию к осознанию ценности вашего продукта или услуги. Это не просто лекция, а интерактивное событие, где слушатели могут задать вопросы, выразить сомнения, а вы — сразу же их отработать. Важно понимать, что продажи начинаются не в конце трансляции, а буквально с первой минуты. Все, что вы говорите в самом начале, подготавливает почву для ключевого предложения в финале.

Кроме того, вебинар — это отличный способ показать свою экспертность. В режиме реального времени вы доказываете, что владеете темой, и тем самым завоевываете доверие.

Именно поэтому важно структурировать не только продающую часть, но и все выступление целиком: от интро с заявлением темы до финального призыва к действию.

Также помните, что успешный вебинар — это не только «продающая» часть. Уже с первых минут участники должны понимать вашу экспертность, видеть четкую структуру и чувствовать свою выгоду от просмотра. Далее рассмотрим основные этапы ведения вебинара и продаж. Выполнение каждого этапа позволит вам сохранять высокую вовлеченность аудитории и приводить ее к покупке.

Первым четырем этапам вебинара можно выделить 20–30 минут. Здесь важно создать всю атмосферу вебинара и подготовить зрителей к продаже:

• сформировать привлекательное вступление, чтобы заинтересовать и удержать внимание аудитории с самого начала;

• правильно структурировать основную часть вебинара, чтобы подать информацию кратко и убедительно;

• завершить вебинар с сильным призывом к действию, мотивирующим зрителей к покупке.

Эти темы мы рассмотрели в первом видео.

• Начните с интерактива.
• Познакомьтесь с аудиторией, задайте вопросы, пока зрители соберутся и настроятся на вебинар.
• Расскажите про правила во время эфира.

Чтобы зрители сразу понимали, как будет проходить вебинар, обговорите основные организационные моменты, например:

• длительность встречи 2,5–3 часа;

• обновите страницу, если нет звука или видео;

• будьте активны и задавайте вопросы, которые вас интересуют.

На этом этапе важно установить контакт и доверие. Можно попросить участников написать в чат, из какого они города и как давно интересуются темой.

• На этом этапе нужно дать понять зрителям, зачем им сидеть до конца.

Например, если вебинар предусматривает розыгрыш призов или бонусных материалов, объявите об этом сразу. Так аудитория будет мотивирована дождаться итоговой части.

Расскажите:

• что узнают зрители на вебинаре (1–2 мин),

• как это повлияет на их жизнь (2–3 мин),

• почему важно остаться до конца (1–2 мин).

Также полезно привести короткие кейсы или истории успеха (необязательно ваши) — это повышает ценность и стимулирует интерес к дальнейшему просмотру. Например, если вы обучаете маркетингу, упомяните, как другая компания за счет грамотного вебинара увеличила продажи в 2–3 раза. Эмоционально окрашенные примеры помогают слушателям представить, чего они могут достичь.

• Расскажите, кто вы такой и почему вас важно слушать (1–2 мин). Упоминайте только то, что подтверждает вашу экспертность в теме вебинара.

Частая ошибка — слишком долго рассказывать о себе. Упомяните лишь ключевые факты: ваш опыт, количество проведенных вебинаров, наиболее показательные результаты клиентов. Если есть значимые публикации или выступления, подчеркните это, но не превращайте вступление в автобиографию. Цель — показать, что вы действительно компетентны и можете помочь аудитории.

• Расскажите, с какими проблемами сталкивались клиенты до использования вашей методики.
• Покажите результаты, которых можно добиться, если решить эти проблемы.
• Расскажите коротко про свою методику (в нескольких шагах).

На данном этапе вы подготавливаете участников к мысли, что преодолеть их сложности реально и что у вас есть четкая система. Показывайте и положительные, и негативные моменты: «Вот какие ошибки чаще всего делают люди, когда пытаются решить проблему самостоятельно», «Вот как эффективно это решается с помощью моей методики». Чем точнее вы опишете боли аудитории, тем сильнее вовлечение.

Следующие 4 этапа — это гайд, как презентовать и продать ваш продукт:

• правильно структурировать продающую часть вебинара, чтобы привлечь внимание зрителей;

• элементы, которые должны присутствовать в продающей части вебинара для информативного и убедительного выступления;

• эффективное завершение вебинара, которое оставит у зрителей четкое понимание преимуществ продукта и следующих шагов.

Смотрите все рекомендации во втором видео.

• Расскажите зрителям о первой части вашей методики — один шаг, один блок или несколько вещей, с помощью которых вы решаете задачи своих клиентов.
• Обязательно давайте уникальные авторские фишки, чтобы показать свою экспертность.
• Включайте интерактив каждые 10 минут (шутки, эмоциональные истории и т. д.), чтобы удерживать внимание зрителей.
• Подведите промежуточные итоги, чтобы зрители уже сделали выводы о полезности вебинара. Можно спросить: «Что полезного узнали для себя? Какие у вас инсайты?».

На этапе «затравки» вы фактически «разогреваете» интерес. Здесь уместно показать, что программа или методика у вас не ординарная, а действительно уникальная. Можно сослаться на неочевидные статистические данные или поделиться мини-кейсом, подтверждающим ваши тезисы. Интерактив (опросы, чат, реакции) позволяет поддерживать вовлеченность и не давать слушателям «отключиться».

• Расскажите про вторую часть своей методики.
• Подкрепите ее реальными историями своих клиентов.
• Откройте вторую петлю, где можно рассказать, что будет дальше в эфире по плану.
• Перейдите к продаже и сделайте короткий оффер минуты на 3. Расскажите про тарифы, цены и т. д.
• Сделайте дедлайн для первых покупателей.
• Покажите, как оставить заявку и что делать, если есть вопросы / нужна помощь.

При первом окне продаж очень важно быть лаконичным и конкретным. Превратите презентацию продукта в короткий, но емкий питч. Если у вас несколько тарифов, обозначьте их различия четко, чтобы слушателю было понятно, какой вариант подходит именно ему. Если уже на этом этапе кто-то из участников готов принять решение, не упустите этот шанс: дайте инструкции, куда кликнуть или что написать, чтобы оформить заказ.

• Расскажите про третью часть своей методики.
• Подведите к продаже, сказав, что вы можете:
  — ничего не делать — это приведет к сложностям;
  — решать задачу самостоятельно;
  — решать задачу вместе с нами.
• Закройте возражения клиентов.

Для понимания того, что волнует и останавливает от покупки ваших клиентов, необходим качественный анализ целевой аудитории. Как его проводить, читайте здесь:

→ Целевая аудитория проекта: описание, виды, анализ портрета, примеры, группы, сегменты, боли

→ Как составить портрет целевой аудитории

→ Что такое целевая аудитория и как ее определить

На этом этапе важно подробно рассказать о своем продукте. Покажите программу курса: в каком она формате, из чего состоит. А также обозначьте:

• кому не стоит идти на этот курс,

• кому подходит курс,

• что узнают на курсе,

• что сделают на практике,

• как изменится их жизнь,

• про преимущества программы.

Чтобы замотивировать клиентов на покупку, дайте причину купить прямо сейчас. Например:

• ограничьте количество мест;

• предложите особый бонус;

• укажите, что старт программы совсем скоро;

• расскажите о повышении цены на курс со временем.

На этом этапе ваша задача — максимально снять сомнения и укрепить уверенность участников, что ваш продукт/курс способен дать желаемый результат. Важно помнить, что далеко не все ваши слушатели примут решение с первой попытки. Закрытие возражений и демонстрация пользы — это ключ, который поможет тем, кто колеблется, сделать шаг к покупке.

На этом этапе:

• поздравьте купивших,
• ответьте на вопросы зрителей,
• продолжайте продажу продукта,
• закройте все петли.

Чтобы закрепить продажи, уделите внимание тем, кто уже купил. Вы можете попросить их написать, что их подтолкнуло к принятию решения. Это послужит мотиватором для остальных участников и дополнительно подтвердит ценность вашего продукта. Также в финале поблагодарите всех, кто дослушал вебинар до конца, — ведь они уже ближе к покупке, чем «ранние вышедшие».

А теперь мы готовы поделиться с вами фишками, которые помогают создавать вебинары, способные убедить зрителей, удержать их внимание и стимулировать к покупке:

1. Техники, которые можно использовать для удержания внимания зрителей в первые минуты вебинара.

2. Структурирование информации и подачи контента, чтобы сделать вебинар увлекательным и информативным.

3. Правильное завершение вебинара для того, чтобы максимально эффективно призвать к действию и превратить интерес в конверсию.

Подробнее обо всех фишках мы рассказали в видео.

Вот несколько идей, которые особенно хорошо работают:

1. Четкие тайм-коды. В описании вебинара укажите примерный тайминг блоков и скажите, что, например, на 15-й минуте будет важный лайфхак. Так вы удержите внимание с первых минут.

2. Живая верстка слайдов. Добавьте на слайды короткие тезисы, инфографику, схемы. Старайтесь делать так, чтобы слайд менялся каждые 2–3 минуты, — это стимулирует визуальную вовлеченность.

3. Эмоциональные триггеры. Истории «до/после», метафоры и примеры вызывают сопереживание и помогают лучше усвоить материал.

4. Чат-игры. Задавайте вопросы «Да/Нет», «Выберите вариант А или B», предлагайте писать ответы одним словом. Аудитория любит активное участие.

5. Паузы на размышление. Иногда стоит на несколько секунд замолчать и дать людям время сформулировать вопросы или записать важные мысли.

Не забудьте заранее продумать, каким образом вы будете призывать к действию участников вашего вебинара. Для этого сформулируйте четкие инструкции: «Нажмите на кнопку под этим видео, чтобы...», «Напишите нашему менеджеру в чат, чтобы...». Чем проще путь к покупке, тем выше конверсия.

Подробнее о вебинарах на GetCourse вы можете узнать в статье → «Онлайн-платформа для проведения вебинаров: 10 причин выбрать GetCourse».

Итак, теперь у вас в руках рабочий инструмент, который выведет ваши вебинары на новый уровень! И таких инструментов очень много. Постепенно, от вебинара к вебинару, вы сможете внедрять все больше фишек, тестировать реакции и нарабатывать собственный уникальный стиль подачи материала. Не бойтесь экспериментировать и внедрять новые фишки.

Теперь, с четкой структурой из восьми этапов и знаниями о дополнительных фишках для удержания внимания и повышения конверсии, вы готовы провести свой вебинар на совершенно новом уровне. Следуя описанной схеме, вы создадите не просто лекцию, а увлекательное интерактивное мероприятие, в ходе которого слушатели сами будут готовы к покупке вашего продукта.

Главное — помнить, что вебинар — это не только продажа, но и ценность, которую вы несете для своих клиентов. Чем больше пользы и искренности даете, тем выше будет доверие, а следовательно, и конверсия. Удачных вам продаж и высоких результатов!

О заработке с помощью вебинаров читайте также в следующей статье → «Как 24-часовой вебинарный марафон на GetCourse увеличил продажи в 2,5 раза и расширил клиентскую базу на 30%».