Как упаковать онлайн-курс, чтобы он продавался сам: Часть 1. Как сформулировать уникальное торговое предложение (УТП) онлайн-курса

В условиях высокой конкуренции на рынке онлайн-образования важно не только создать качественный курс, но и правильно его упаковать. Многие потенциальные ученики принимают решение в считанные минуты, сравнивая предложения и смотря на их первичные отличия. Правильно упакованный курс создает ощущение, что авторы позаботились обо всем — от удобства обучения до результата, которого достигнет ученик. Поэтому грамотная упаковка делает курс более привлекательным для потенциальных клиентов, а прозрачная логика и четко прописанные выгоды дают больше уверенности и способствуют более быстрому принятию решения о покупке.

Часто при создании и упаковке продукта онлайн-школы допускают следующие ошибки:

• размытое позиционирование и отсутствие четкого УТП;

• перегруженная или, наоборот, слишком поверхностная структура;

• слабая презентация курса: неубедительное описание, отсутствие кейсов и доказательств ценности.

Команда GetCourse подготовила цикл статей, которые помогут упаковать курс так, чтобы он «продавал себя сам». Мы расскажем, как четко сформулировать уникальность курса, выстроить логичную структуру и создать презентацию, которая вызовет доверие и желание купить.

Если ваше УТП или презентация курса недостаточно понятны с первого взгляда, человек уходит дальше и может выбрать конкурента. Сильное УТП, наоборот, помогает выделиться и упрощает процесс продаж. Какие еще преимущества дает сильное УТП:

• повышает ценность курса — люди готовы платить больше, если видят уникальные преимущества;

• сокращает время принятия решения — клиент быстрее решается на покупку, если УТП отвечает на его главные потребности и закрывает его боли;

• упрощает маркетинг — четкое позиционирование позволяет создавать более эффективные рекламные материалы.

Выделяют 3 основных ошибки:

1. Размытые формулировки без конкретики
   Пример: «Лучший курс по копирайтингу».
   Что не так: непонятно, что делает его «лучшим» и какую проблему он решает.

2. Фокус только на содержании, а не на выгодах для клиента
   Пример: «Курс из 10 уроков с видео и чек-листами».
   Что не так: неясно, что изменится в жизни ученика после этого. Продавайте результат, а не количество уроков.

3. Копирование конкурентов
   Пример: если все курсы в нише обещают «100+ идей контента».
   Что не так: это уже не уникальное предложение.

Прежде чем формулировать УТП, важно четко понимать:

• Кто ваши потенциальные ученики?

• С какими проблемами они сталкиваются?

• Какие у них цели и желания?

Иными словами — важно составить портрет вашей целевой аудитории. О том, как это сделать, мы рассказали в статьях нашего блога:

→ Целевая аудитория проекта: описание, виды, анализ портрета, примеры, группы, сегменты, боли

→ Как составить портрет целевой аудитории

→ Что такое целевая аудитория и как ее определить

Для этого проанализируйте схожие продукты и ответьте на вопросы:

• Чем ваш курс принципиально отличается от других?

• Какую ценность он несет для ученика?

• Есть ли в нем что-то уникальное (методика, формат, авторский подход)?

Чтобы ответить на вопросы в этом шаге, понадобится провести качественный анализ конкурентов. Вы можете собрать подобную таблицу и зафиксировать в ней все данные.

Еще больше рекомендаций собрали в статье → «Анализ конкурентов: как выделиться на рынке онлайн-образования».

Не просто «Курс по видеомонтажу», а «Вы научитесь монтировать профессиональные видео за 4 недели и сразу сможете брать заказы на фрилансе».

После того как вы сформулируете собственное УТП, важно протестировать его работу. Для этого:

1. Запустите опрос среди потенциальных клиентов. Спросите, насколько понятна суть предложения и вызывает ли оно интерес.

   
   

   Лайфхак:
   Дайте прочитать УТП людям, далеким от вашей деятельности. Нужно, чтоб оно было понятно даже условной «бабушке».

2. Протестируйте разные варианты заголовков на лендинге и в рекламных объявлениях.

3. Используйте A/B-тестирование: запустите рекламу с разными версиями УТП и замерьте, какой вариант дает лучший отклик.

В тестировании поможет аналитика GetCourse — отличный инструмент, чтобы протестировать и выбрать вариант, который лучше конвертит.

В следующей статье мы подготовили пошаговый план создания программы вашего обучения. Вы узнаете, как замотивировать учеников на прохождение курса, подберете форматы, которые идеально подойдут вашему продукту, а также узнаете о самых частых ошибках при создании онлайн-курса.

Читать → «Часть 2. Как создать структуру курса, которая приведет клиента к результату».