Как повысить продажи курса

Например, предложите расширенные пакеты к маленькому курсу:

• для эконом-тарифа — одну консультацию эксперта;

• для среднего тарифа — четыре консультации;

• для VIP-тарифа — еженедельный мастермайнд.

Кроме консультаций можно давать дополнительные уроки, подписку в клуб или другие варианты.

Конечно можно предложить и скидки. Но помните, что скидка — это крайняя мера! Не используйте ее на постоянной основе и ни в коем случае не демпингуйте.

Предложите потенциальным клиентам познакомиться с онлайн-школой. Например:

• проведите бесплатные вебинары или мастер-классы для демонстрации ценности курса;

• покажите, как проводите обучение;

• познакомьте с кураторами;

• расскажите кейс из практики;

• презентуйте оформленный аккаунт GetCourse.

Это огромный и ценный ресурс, который доступен каждому. Расскажите в социальных сетях о том, что преподаете, как проходит обучение, какой у вас опыт, разберите основные возражения клиентов.

Попробуйте разные способы информирования: посты, сторис, короткие видео. Экспериментируйте с форматами и площадками, найдите то, что близко аудитории.

О том, как правильно и системно вести социальные сети, рассказала руководитель отдела SMM в GetCourse Арина Русских в видео на YouTube канале GetCourse Media.

Покупка обучения должна быть удобной для клиентов. В этом поможет внедрение гибких платежных тарифов (эконом, стандарт, vip) или рассрочек для упрощения покупки.

Самое простое решение для онлайн-школ на GetCourse — принимать оплаты через Get Модуль. При его подключении онлайн-школа получает доступ сразу к нескольким сервисам рассрочек и кредитов, оплаты по частям, международным платежам и другим способам оплаты.

Используйте базу клиентов, которые посетили продающее событие. Например, пользователи пришли на вебинар, досмотрели до конца, но заявку не оставили. Давайте сегментируем эту аудиторию и предложим клиентам выйти на созвон. Основной вопрос, который нужно выяснить: «Почему вы не купили?».

В ответах могут быть следующие причины:

• курс не нужен,

• дорого,

• не понятна ценность,

• не понимаю, что именно продаете и т.д.

Одна из основных причин низких продаж — вы не закрываете потребности клиентов. Перед тем как описать иллюстрирующий пример из практики с клиентом, советую перейти по кнопке ниже. Там оставила бесплатный гайд «Гайд по увеличению продаж без трафика».

1. Первый уровень — осознаваемые потребности, которые лежат на поверхности. Это могут быть базовые потребности (еда, сон, воспитание детей) или те проблемы, которые обсуждаются с друзьями и коллегами. Вот о каких проблемах или желаниях можете рассказать вы, например, мне? Хочу похудеть, научиться готовить, купить квартиру, накопить на отпуск и т.д. — это примеры того, как люди формулируют то, что они хотят. В таком случае просто дайте клиентам инструмент для удовлетворения потребности.

2. Второй уровень — это осознанные, но не озвученные. Например, социально неодобряемые потребности или те, о которых не принято говорить вслух: наладить плохие отношения с мужем, проблемы с женским здоровьем и так далее. Это те вопросы, которые клиент может обсудить с близкими друзьями.

   
   

   Узнать такие проблемы и услышать их формулировку очень сложно — только «вытаскивать» на кастдевах. Вслух клиент не озвучит потребность прямо, а обернет ее в социально одобряемую историю. Например, клиент будет иметь в виду «Меня не слушается ребенок», но скажет: «Хочу воспитать психологически здорового ребенка». То есть саму потребность клиент будет упаковывать в другие слова. Поэтому для продажи продуктов на потребности второго уровня подбирайте слова так, чтобы ваши люди поняли, что это решит их запрос.

3. Третий тип потребностей — те, которые клиенты вообще не осознают. Для понимания — это вопросы, которые задают самому себе: «Кем стану, когда вырасту?» и т.п. Например, мало кто считает проблемой низкий уровень самообразования или хочет развивать мягкие скиллы. Если хард скиллы — это более осознаваемая история, то софт скиллы — другой уровень осознанности. Самопознание, развитие мировоззрения, философия — такие вопросы не лежат на поверхности, они глубже. Чтобы до них докопаться, нужно потратить большое количество и времени, и усилий. Продавать продукты для решения неосознанных проблем будет гораздо сложнее, потому что объем аудитории маленький.

Рассмотрим 3 ошибки, которые категорически нельзя делать:

1. Демпинговать: «Не покупают за 30 000 — продам курс за 5 000». Это плохая тактика, которая, скорее, приведет к убыткам.

2. Нельзя в моменте переобуваться: менять смысл, ценники, условия и прочие элементы. Помните о том, что обещания должны быть исполнены, и не пытайтесь манипулировать ими.

3. Сливать огромный бюджет на рекламу с надеждой на то, что «Еще вот немножечко, еще миллион, и как нагоним людей, как они попрут покупать». К сожалению, нет — не попрут. В начале сделайте то, о чем писали выше, — проведите кастдевы и переработайте продукт. Иначе сколько бы денег не влили в трафик, скорее всего, он не окупится.