85% наших продаж приходят с холодного трафика. Вот почему

В инфобизнесе давно живёт убеждение: продавать стало трудно, рынок усложнился, и вытащить выручку теперь можно только плотной работой с базой. Мол, грей дольше, предлагай тем, кто уже покупал. В подтверждение приводят статистику: цикл сделки растёт, а больше денег приносят старые покупатели.

Ирония в том, что и работа с базой год от года даётся тяжелее, а письма открывают всё реже. На мой взгляд, подобная статистика — это ошибка выжившего: она лишь описывает, что никто не видит корень проблемы, а анализируется только то, что делают выжившие. Сильным результатом при этом считают 300% ROMI.

У нас в проектах всё сложилось иначе: даже запуски, которые мы сами считаем провальными, эту планку перекрывают. Расскажу, как это удалось.

Нашему основному проекту «Доход на земле» всего полтора года, а два последних запуска мы посчитали неудачными — каждый по своей причине.

Первый провал пришёлся на пик блокировок Telegram и наш экстренный переезд в MAX. Реклама подорожала, закупку лихорадило, часть аудитории не могла зайти в Telegram и нормально пройти по воронке.

Во второй раз, на запуске, который закончился 19 июля, внешнего кризиса не было, но прямо посреди запуска у нас посыпался отдел продаж. Мы меняли его на ходу и потеряли примерно половину лидов.

С нашей точки зрения, оба запуска вышли провальными, но это издержки быстрого роста. Однако даже такие «провалы» приносят больше 300% ROMI.

При этом мы почти всегда продаём только на холодную базу, не опираясь на тёплые лиды.

В среднем около 85% продаж приходит с холодного трафика, то есть от людей, впервые о нас услышавших. Прогреваем их прямо внутри запуска.

Запускаемся каждые 60 дней и за это короткое окно успеваем купить трафик, прогреть аудиторию и довести её до покупки. Каждый раз мы начинаем с чистого листа.

Теперь про сам подход. Рынок и правда перенасыщен, продавать стало тяжелее. Только вывод часто делают неверный: будто рынок поменялся и без работы с базой теперь никак.

Помню 2014 год. Тогда продавалось буквально что угодно. Запусти хоть курс «Как стучать палкой по полу и выбивать из земли энергию» — его бы всё равно разобрали. И даже в те жирные времена тот, кто работал с базой, продавал больше остальных. Работа с базой помогала всегда, но она не является решающим фактором: прибавка в 15–20% с неё — уже праздник.

При этом мало кто учитывает дополнительные усилия, инвестируемые в работу с базой.

Часто оказывается, что нужно проделать колоссальную работу для очень маленького выхлопа, и овчинка выделки не стоит. При изначально сильном продукте работа с базой, скорее всего, будет легче и даст больше результата, но всё равно надо оценивать усилия на эту работу.

Часто оказывается, что создать новый продукт будет выгоднее и проще, чем реанимировать полумёртвый работой с базой.

Сегодня изменилось вот что: полка забилась товаром, и покупатель стал куда придирчивее. Вспомните первые годы App Store: iPhone только появился, приложений мало, и любое скачивали тысячами лишь потому, что полки пустовали. В инфобизнесе было то же. Пять лет назад продуктов было в разы меньше, а сегодня полка такая пёстрая, что глаз у покупателя замылился.

У покупателя сегодня за плечами огромный опыт: десятки, если не сотни, пройденных воронок. Он видит их насквозь и заранее угадывает поворот сюжета, поэтому воронки и конвертируют слабее. Приёмы он давно выучил: чувствует, когда давят на боли и триггеры, понимает, как устроен кастдев.

У людей выросли и внутренняя защита, и общее недоверие к инфобизнесу.

Чтобы продавать с хорошей маржой, нужно думать стратегически, а тактика без стратегии потолок не пробьёт. Многие эти вещи упорно путают.

Тактика — это оптимизация воронок, новые инструменты, внедрение ИИ, свежие лид-магниты, новые способы конверсии и та самая работа с базой. Вещь полезная, продавать помогает, но стратегического рывка не даёт.

Стратегический ход здесь один — новый мощный продукт. На полке с миллионом товаров он обязан резко выделяться и быть человеку по-настоящему нужным. Продукт, слепленный по принципу «упакую то, что умею», обречён.

Даже в мягкой нише заходить надо с жёстким продуктом, который закрывает конкретную боль, продуктом-лекарством, а не продуктом-биодобавкой.

Аспирин, парацетамол, цитрамон покупают постоянно: без них тяжко, когда голова уже раскалывается. А биодобавку с обещанием, что голова не заболит никогда, продать в разы сложнее: пока ничего не болит, доставать кошелёк не хочется. Не случайно мировой рынок лекарств почти в 10 раз больше рынка биодобавок: около 1,6 трлн долларов против примерно 180 млрд по итогам 2024 года. Продавать нужно таблетку от боли, которая уже пришла. Добавку от гипотетической будущей боли берут куда вялее.

Труднее всех перестроиться тем, кто раньше был успешен и делал запуски на стопятьсот миллионов. У них засела в памяти картинка, как здорово они продавали свой, пусть и мягковатый, продукт: на личной харизме, приличной воронке, крепком отделе продаж, контенте и рекламе.

А сейчас выручка тает, всё расползается, и они по инерции цепляются за старое — продолжают с тройным усердием делать то же, что делали ранее, не понимая, в чём дело. Чистая психологическая ловушка.

Многим давно пора уволить прежние продукты и собрать новые по принципу лекарства.

При нынешней конкуренции иной продукт устаревает почти мгновенно, едва наберёт хайп. Кто не перестроился вовремя, вязнет в бесконечной оптимизации воронки и танцах с бубном вокруг базы. А ведь оптимизация, инструменты, лид-магниты, чат-боты и ИИ должны давать лишь дополнительный прирост к живому продукту. Спасти провальный им не под силу.

Мы давно отказались от погони за разовыми рекордами и строим нормальный бизнес, где результат повторяется и поддаётся управлению.

Смысл вот в чём: получить модель, которую можно запускать снова и снова и масштабировать. Одиночная громкая вспышка, о которой красиво рассказывают со сцены, нам неинтересна.

Полтора года назад я окончательно порвал со старым и перестал продавать как эксперт. Сделал ставку на выбор мощных продуктов и занялся поиском сильных экспертов в своих темах. Тех, кого ещё не развратил инфобизнес: с мотивацией, без раздутых аппетитов, готовых пахать, гибких и не залипших намертво в прежний продукт, а лучше всего — вообще без продукта.

Моя задача — взять их экспертизу, собрать продукт, за который легко заплатят, и вывести его в системную продажу.

Так мы ворвались в высококонкурентный рынок продуктов о государственной земле, заняв плотное место. Рекордных выручек нет, зато очень высокая маржинальность и запуск каждые 60 дней. Вплоть до последнего сбоя в отделе продаж каждый новый запуск был больше предыдущего. За плечами 7 запусков, и мы понимаем, за счёт чего вырастут следующие 7.

Сейчас запускаем с новым экспертом ещё один продукт ровно по такой же методологии: ставка делается на продукт-лекарство с колоссальной «целебной» силой.

Я постоянно ищу экспертов и продукты под эту модель. Часть из них, возможно, удастся запустить всего пару-тройку раз, и это нормально: рынок инфобизнеса — это рынок скоропортящихся продуктов.

Проекты, где, вложив 1 млн рублей, не получить 5 млн, мы даже не рассматриваем. Для меня это не бизнес, а бесполезная растрата драгоценного времени. Работу с базой и оптимизацию я держу в уме только как инструмент прироста, а не роста.

У всех конкурентов, которые продают курсы о земельном рынке, есть общий недостаток в учебном плане: в основном, они учат получать участки, но при этом почти никто не учит работать с отказами в регистрации участка от администраций.

В итоге человек проходит обучение и не может применить знания на практике, упёршись в отказ администрации.

Мини-курс «Без отказов» мы собрали за пару недель, весь запуск с закупкой рекламы уложился в месяц. Нашли редкого специалиста, который как раз работает с отказами. Работали втроём: менеджер-продавец, я как продюсер эксперта и подрядчик по трафику.

Рекламу давали только через Telegram Ads, строго по каналам конкурентов и тем, на кого подписана их аудитория. Рынок настолько тесный, что за 200 тыс. рублей мы накрыли его почти целиком.

Итог:

• все затраты проекта — 500 тыс. рублей,

• выручка — 2,7 млн, то есть вложенное вернулось в 5,4 раза.

По одной рекламе отдача ещё выше: выручка обошла бюджет в 13,5 раза. Запускать такой продукт удастся раз в полгода-год, не чаще, но модель он подтвердил: она легко переносится на другие темы.

Знание фишек, воронок и инструментов, на мой взгляд, инфобизнесмену необходимо, но недостаточно. На фишках системный бизнес не соберёшь, максимум вытянешь один рекордный запуск, после которого вообще перестанут покупать.

Моя воронка целиком развёрнута в Telegram и продублирована в MAX. Трафик идёт на лид-магнит, дальше — два бесплатных урока, один мастер-класс, одна продающая презентация и несколько окон продаж. Детали я не раскрою, это коммерческая тайна, но ничего сверхъестественного там нет, любой опытный инфобизнесмен и сам всё знает.

Трафик в «Доход на земле» мы берём тремя путями:

• посевы в Telegram-пабликах (платные рекламные посты в чужих каналах),

• паблики в MAX и Instagram*, где работает и бесплатная органика, и закупка.

Таргетированную рекламу вроде Telegram Ads и «Яндекс Директа» не используем: пробовали, для нашего проекта она себя не оправдала.

Если совсем коротко, все фишки, воронки и инструменты — это лишь усилители. Работают они только тогда, когда в основе стоит продукт-лекарство, без которого человеку не обойтись. Всё остальное надстраивается сверху.

На выходе получается управляемая система, которую можно запускать снова и снова и разворачивать на новые темы.

Если запуски держатся в основном на прогреве старой базы и на надежде однажды повторить чужой рекорд, возможно, пришло время поменять продукт. Почти всегда перестройку нужно начинать именно с него, а инструменты и воронки подтянутся следом.

Продукт, который человеку действительно необходим, продаёт даже на перегретом рынке, а всё остальное лишь помогает ему звучать громче.