Пошаговый план увеличения выручки отдела продаж

Как построить отдел продаж в онлайн-школе, который стабильно выполняет план и растёт по выручке? В этой статье разбираем 15 этапов систематизации ОП: от настройки CRM на GetCourse и аудита продаж до найма менеджеров, управления РОПом, отчётности, скриптов и регламента. 

Получите пошаговый план увеличения выручки отдела продаж.

План подходит:

1. Если у вас уже есть ОП и задача увеличить свои продажи, 

   то, прочитав до конца, вы сможете проанализировать и понять, над чем точно стоит поработать в своём отделе продаж, чтобы в течение двух недель уже улучшить результаты по выручке. Если детально проработать каждый элемент, то рост прибыли неизбежен.

   
   

2. А если ОП ещё нет и задача — построить его с нуля, 

   то вы получите пошаговую инструкцию из этапов создания системного отдела продаж в онлайн-школе, позволяющую правильно делегировать продажи, делая деньги руками менеджеров и избегая тысяч возможных проблем и убытков. 
   

На связи:

За эти 10 лет мы видели десятки онлайн-школ. И 90% из них теряли деньги, нарушая одну и ту же логику, о которой мы расскажем далее.

Первично всё просто: это тот отдел продаж, который стабильно растёт по выручке и выполняет планы продаж.

И когда строишь именно такой ОП, не нужно гнаться сразу за «иксами» в продажах. Хотя это на практике всё равно происходит у наших клиентов, действующих с точным пониманием, как реализовать задачу именно в своей онлайн-школе либо экспертном проекте. 

Сводя к простому, нормальный ОП — это 3 выстроенные вещи: CRM, найм и управление.

Но там, где CRM будет реально в 2 раза ускорять работу менеджеров, сначала надо проанализировать все связки и сегменты, через которые поступает аудитория на отработку в ОП.

И далее определить рабочую настройку с цепочкой касаний, помогающей менеджерам легко доводить людей до покупки.

А там, где управление, позволяющее онлайн-школе регулярно делать план продаж руками РОПа, там же и обучение владельца/директора тому, что РОП в реальности должен делать, чтобы это контролировать.

И ещё регламент подходящий и рабочие в вашей теме скрипты продаж.

Про команду вообще отдельно, некорректно нанятые люди портят в принципе всё. А это даже оценить иногда сложно, что корректно, что нет, потому что в ОП для этого надо буквально жить лет 10, «пропитываясь» нужными деталями, которые с нашим опытом мы знаем.

Есть у вас столько времени? Застрять в ОП на много лет и превратиться в РОПа или бесконечно нанимать РОПов и всё равно до конца не понимать, что специалист по факту должен делать.

Скорее всего, нет у вас времени на это, ведь ОП — это всего лишь одно из подразделений компании, пускай и очень важное, но куда проще сразу получить конкретные инструменты и тактику действий, чем морочиться и гадать, правильно или неправильно организуется работа. 

И хороший пример правильно организованной работы в наших кейсах:

На скриншоте выше — наш клиент, онлайн-школа в мягкой нише хобби. Сравнительный анализ ключевых критериев в сухом остатке по годам до работы с нами (2024 г.) и после (2025 г.), по которым чётко виден результат.

Проект ставил задачу выйти по году на 40 млн ₽ уже не первый раз, но постоянно чего-то не хватало, и менеджеры жаловались, что «некуда звонить». Собственница школы пришла к точке, когда нужно точно решать ситуацию, обратилась к нам, и мы, сделав диагностику, взяли проект.

В итоге на дистанции — небольшой рост трафика по году, а рост выручки значителен. Каковы причины?

Ранее отдел работал как «кассоприёмник», практически не используя ресурсы базы, где нужно брать объёмом и профессионально продавать, выстраивая отношения с клиентами.

Посчитайте: 305 звонков за год — это меньше чем 1 звонок в день. Звучит абсурдно, но так до сих пор и работает большинство отделов продаж, отправляя ссылки на оплату, даже не связываясь с клиентом по входящим заказам, просто в переписке…

Внедрением инструментов системной работы отдела продаж мы помогли увеличить проекту динамику и качество работы, конверсию продаж и средний чек как по тёплому трафику, так и значительно прирасти в работе по базе.

Результат — перевыполнение годового плана по выручке с помощью регламентированной активизации работы отдела продаж по сегментам, настройки CRM и выстраивания квалифицированного управления РОПом.

Ниже ещё пример другого нашего клиентского проекта, где хорошо видна важность сложного анализа продаж, который нужен для выстраивания корректной стратегии их улучшения из-за работы отдела в сторонней CRM-системе, связанной с GetCourse через «костыли».

Здесь в 2025 г., до работы с нами, в принципе не ставился план продаж, а самими продажами занималось подразделение на аутсорсе. Следовательно, подход «сколько продадим, столько продадим» или «чем больше, тем лучше» был неуправляемым и не давал школе роста.

Когда продажи организованы в сторонней CRM вместо того, чтобы сделать всё правильно на GetCourse, возникает множество вытекающих проблем. Но нам в статье для сути стоит выделить две основные:

1. Нет данных для анализа, нельзя оценить работу отдела по факту.

2. Аутсорс интерпретирует всё как хочет, и это невозможно проверить.

Соответственно, в начале 2026 г. мы взяли на себя выстраивание системы отдела продаж и первым делом:

• Настроили все нужные инструменты для оцифровки и управления продажами на GC по нашей технологии.

• Далее создали под проект основные инструменты управления: регламент, мотивацию, скрипты продаж.

• А после собрали команду и установили для РОПа тактику управления отделом.

Результаты после — на скриншоте, и это только первое полугодие 2026 г.

Продюсер школы, почувствовав мощный и надёжный фундамент, начал масштабировать трафик. В итоге по нашей системе увеличилась конверсия в продажу по тёплому трафику и была выстроена этичная работа с базой.

И общая работа отдела полностью оцифрована: сразу видна не только сумма оплаченных заказов, но и активная работа команды по всем сегментам продаж.

С кем конкретно мы работаем, вы найдёте на нашем сайте. Там собраны проекты, в которых мы помогли владельцам, продюсерам, экспертам и директорам высвободить личное время от постоянного внимания к отделу продаж и наконец-то системно прирасти в продажах.

Что же дало такой результат? Абсолютно в каждой онлайн-школе — планомерное выстраивание работы отдела продаж по описанным далее 15 этапам.

Материал нацелен на то, чтобы дать быструю, но ёмкую инструкцию по основным этапам систематизации отдела продаж в онлайн-школе. Изучив данный материал, вы получите пошаговый план действий для увеличения выручки своего ОП.

И убедитесь в том, что с людьми, у которых есть высокая экспертиза построения отдела продаж, сделать результат по росту выручки будет гораздо проще, чтобы уже через 3 месяца ваши продажи выросли на 30–50%, а часто и выше.

Итак, начинаем!

Если мы говорим об отделе продаж в онлайн-школе, то всегда сначала нужно произвести правильную настройку CRM-системы, чтобы взять на контроль все сегменты.

Что такое правильная настройка? Если не погружаться в детали, то это три главные вещи:

• Выстроенная работа с задачами, чтобы все поступающие клиенты были обработаны и заявки/лиды не терялись.

• Выстроенная цепочка взаимодействия с клиентами, когда точно видно, как ведётся работа по каждой заявке/лиду.

• Выстроенные дашборды аналитики, позволяющие получать ключевую статистику продаж, на которую нужно влиять.

Осуществив подходящие для компании настройки CRM по этим трём критериям, ваша CRM-система начнёт работать в полную силу в прямом смысле, помогая менеджерам продавать больше, чем сейчас.

А также вы получите фундамент для последующего анализа показателей и понимание, какие инструменты и методы управления отделом продаж подойдут проекту.

В этом далее поможет комплексный аудит ОП.

Качественный аудит отдела продаж онлайн-школы должен проводиться по двум основным направлениям:

• По команде и процессам продаж.

• По продуктам и трафик-связкам.

Аудит команды и процессов продаж позволит произвести полную оценку работы людей и выявить, что уже делается хорошо, а что требует улучшений в технологиях и управлении.

Аудит специфики продуктов компании и трафик-связок позволит определить продукты, приносящие больше всего продаж, точный средний чек и посчитать все объёмы, которые должны быть отработаны ОП.

Станет максимально понятно, какое управление нужно, сколько необходимо людей, какие объёмы нужно предоставить в ОП, чтобы всегда выполнялся желаемый план продаж.

Таким образом определяется наилучшая стратегия роста продаж в ОП

Как правило, после настройки CRM-системы и проведения комплексного аудита возникает острая потребность детальнее настроить сквозную аналитику в маркетинге.

Потому что приходит ключевое понимание: выполнение плана продаж строго зависит от предоставляемых объёмов и точек касаний аудитории, с которыми должен работать ОП.

Объёмы же строятся из сегментов по теплоте: от более холодных (регистрации, участники активностей) до тёплых и горячих (бесплатные и платные заявки).

Считая объёмы и сегменты, закладывая конверсию продаж и средний чек, мы всегда сможем определять, сколько и чего нужно предоставлять в ОП, чтобы план по выручке выполнялся в срок и регулярно рос по сумме.

Получив прозрачную работу в CRM, сделав аудит ОП и настроив сквозную аналитику, мы понимаем, какого уровня управление нужно реализовать, чтобы всё было отработано в срок, качественно и с высокими результатами по выручке.

Поскольку продажи делают люди, а хорошие люди стоят денег, нужно рассчитать экономику оплаты труда в ОП. Ключевым фактором здесь будет скорость окупаемости.

Чтобы быстро достигать окупаемости менеджеров и РОПов, необходимо выстроить поэтапный адаптационный период по специальной схеме.

В течение 10 дней по чётко установленным критериям, подбирающимся под проект, мы понимаем, какую часть привлечённых людей отсеиваем, а какую оставляем и готовы поручить им выполнение плана.

Рассчитав экономику ФОТ, обязательно нужно построить организационную схему отдела продаж. В зависимости от того, какого уровня управление нужно организовать, у вас будет либо один небольшой департамент, либо несколько отделов.

Здесь всё по классическим правилам профессионального менеджмента. В схеме необходимо указывать количество и виды сотрудников ОП с обозначением ключевых функций и линии подчинения: под чьим руководством они находятся.

Так никогда не возникнет путаницы в управлении людьми, никто не будет перескакивать «через голову», и каждый человек будет находиться на своём месте, в понятном должностном профиле, точно выполняя свои задачи

Теперь, перед тем как нанять или переадаптировать команду, необходимо определить план продаж.

Эффективный план отдела продаж, то есть тот, который будет выполнен, ставится не «пальцем в небо» и не из личных пожеланий, а всегда закладывается сегментационно.

Определяется средний чек, количество заявок на флагман и других видов лидов, количество продаж с обязательным процентом дозвона.

1. Во-первых, так вы усиливаете выполнение плана, детально отрабатывая все объёмы и «дожимая» цифру плана.

2. Во-вторых, отдел продаж не превратится в капризное место, где жалуются на нехватку заявок или их качество.

3. В-третьих, все точно понимают, из чего конкретно данный план будет сделан.

Распределяя план по сегментам и декомпозируя сумму продаж по заявкам, продуктам, базе и т. д., мы диверсифицируем выполнение плана и значительно улучшаем фокус работы отдела продаж.

Для наилучшего планирования отдела продаж нами разработана специальная формула постановки плана, по которой ежемесячно эффективно просчитывается план продаж.

Постановка подходящей модели мотивации в отделе продаж — это наиважнейший элемент своевременного достижения результата по плановой выручке, а также гарант привлечения МОПов, настроенных много продавать.

И это не только процент от индивидуальной выручки. Исходя из специфики продаж, обязательно мотивируйте людей на качественные показатели (конверсия в продажу, работа по скрипту) и количественные (звонки, кол-во, продолжительность разговора), другими словами, на ключевые действия, через которые достигается основной объём выручки.

Если для вас важно, чтобы в команде ОП были сильные «игроки», настроенные на системные продажи, то мотивация всегда должна включать твёрдую часть, KPI и бонусную часть.

И неотъемлемым моментом будет вера отдела продаж в план и ощущение личной победы в заработке.

Людям должно быть финансово интересно сделать личный план, а ваша задача — чётко донести, какими силами и инструментами цель каждого будет реализована.

После того как все важные фундаментальные задачи выполнены, пора приступать к найму людей либо к доукомплектованию текущего штата новыми кандидатами.

Если у вас есть ОП, то важно пополнить его «свежей» кровью. Это придаст импульс конкуренции между менеджерами при создании системы в отделе. Ведь новые люди всегда легче заходят в системные «рельсы», чем текущие перестраиваются. 

И первое, что нужно сделать, — это описать должностной профиль и создать вакансии с реально конкурентным предложением, отличающим вашу онлайн-школу от других.

Второе — разместить вакансии на различных ресурсах (обязательно топовых), принимать входящие обращения и делать исходящие обращения, отбирать резюме, отправлять вакансию.

Задачу найма всегда поручайте HR. Желательно — с конкретным опытом найма менеджеров и РОПов. Воронка найма должна легко активироваться в любой момент, и целевое вложение ресурса в виде времени достигается через HR.

Одним из главных факторов в задаче создания опытной, результативной команды ОП будет то, как вы организуете цикл собеседований.

В резюме сотрудники могут написать всё что угодно, а на встрече с HR рассказать небылицы.

Здесь нужно очень внимательно готовить тестовое задание, отражающее задачи в продажах вашей онлайн-школы, правильно проводить первичное собеседование и отдельное собеседование с РОПом.

Сильная, мощная, «смачная» презентация компании кандидатам, в которой вы буквально продаёте работу, возможность стать частью команды и классно зарабатывать, будет явным преимуществом перед любыми другими собеседованиями, которые люди проходят параллельно с вашим.

Ведь лучшие выбирают лучшее для себя, и тут это применимо ко всем сторонам.

Выбрав тех, кто понравился, мы не торопимся с приёмом в штат. Теперь нужно посмотреть, так ли человек хорош в «бою», как он написал в резюме и рассказал на собеседовании.

Для этого берём 10 дней: базово обучаем специфике продукта, работе в CRM и смотрим на показатели динамики. Важно, чтобы человек был активным, звонил и продавал сначала так, как умеет.

В начале адаптации обучать скриптам нет смысла. Человеку может что-то не понравиться уже во время выполнения целевых задач, звонков и продаж. И нам нужно быстрее это увидеть.

За 10 дней мы измеряем выработку динамики, личный опыт продаж, скорость работы, вовлечённость, дисциплину, включённость в результат, адекватность при постановке задач и восприятии обратной связи, исполнительность.

Хорошие кандидаты уже сделают продажи за этот период, и мы оставляем тех, кто справился с первыми задачами. Этих людей мы будем глубже погружать в продукт и обучать технологиям и скриптам продаж, усиливая их опыт.

Чтобы РОП не стал для онлайн-школы:

• либо волшебником на голубом вертолете, который творит чудеса, а если его вдруг не стало, то всё резко посыпалось,

• либо человеком, периодически вешающим лапшу на уши, что «нет лидов и некуда звонить» или «в заявках много нецелевых»,

продюсер, собственник или топ-менеджер обязаны обучиться полноценному управлению РОПом и точно знать, что данный специалист чётко должен делать в разрезе дня, недели и месяца.

Таким образом, вы сможете всегда ставить целевые задачи руководителю ОП. Человек будет чувствовать в вас силу и авторитет, понимать, что вы осознаёте функционал, который позволяет стабильно выводить ОП на результат по плановой выручке, и станет активно делать свою работу. 

«Магия» отчётности в отделе продаж невероятно ценна.

Правильная отчётность обязательно должна вестись регулярно всей командой ОП. Она должна строиться на ежедневной, еженедельной и накопительной статистике по показателям выработки динамики с расчётом по сегментам продаж.

При этом самое главное — обучиться на основе отчётности строить дальнейшую стратегию продаж: видеть цифры насквозь и понимать, что действительно релевантно сделать в данный момент времени, чтобы увеличить продажи в ОП.

Инструмент достижения всех поставленных KPI в отделе продаж — ежедневное проведение планёрок РОПом, на которых происходит определение рабочих фокусов, постановка задач, обучение отдела и развитие каждого продавца.

Ежедневные планёрки РОПа особенно важны с удалённым ОП, когда основное влияние на менеджеров происходит на Zoom-встречах и нет иной возможности дать обратную связь сразу в моменте, например, по звонку с клиентом, как в офисе.

Необходимо точно вооружить РОПа тактикой проведения планёрок, чтобы специалист регулярно развивал людей и ставил задачи в ОП, заряжая менеджеров профессионализмом и лидерскими качествами на их выполнение.

Ставьте РОПу задачу записывать планёрки отдела продаж и анализируйте записи: как человек развивает сотрудников, обучает их продажам, считает показатели менеджеров и направляет их на улучшение своей работы.

И только после того как вы поставили план, установили мотивацию, отобрали опытных людей и стали правильно управлять РОПом, можно говорить о старте разработки и внедрения профессиональных скриптов продаж.

Когда в отделе продаж выстраивается системная работа, все элементы в ней взаимосвязаны.

И если, например, менеджеры еле-еле звонят, а в мотивации люди завязаны лишь на проценте с продаж, то можете не сомневаться: обучаться продажам и использовать скрипт люди не будут, потому что нет правильно подготовленной базы.

Но если на предыдущих этапах всё сделано верно, вас ожидает совершенно иной исход: любые инструменты продаж будут разрабатываться и внедряться в срок, их использование будет чётко контролироваться, а навык продаж менеджеров — расти и приносить вам прибыль.

А теперь ключевое: все правила и действия отдела продаж онлайн-школы должны быть систематизированы и описаны в регламенте ОП с последовательным изложением всех обозначенных правил.

Качественный регламент всегда содержит техническую часть, обязательные правила работы в CRM и человеческую часть: правила использования технологий продаж и управления людьми РОПом.

И подается материал регламента не в ключе обучения, а в бюрократическом ключе: «исполнить, выполнить, должен, обязан».

Регламент внедряется в самом конце, учитывает все нюансы онлайн-школы, корректируется под проект и обязательно выдаётся на изучение всем сотрудникам ОП с дальнейшей задачей подписать документ, приняв новые правила «игры».

1. Настроить CRM-систему.

2. Сделать аудит ОП.

3. Настроить сквозную аналитику.

4. Рассчитать экономику ФОТ.

5. Определить оргсхему.

6. Поставить план продаж правильно.

7. Поставить мотивацию на результат.

8. Создать вакансии и отобрать людей.

9. Нанять тех, кто сделает план.

10. Адаптировать менеджеров/РОПа.

11. Правильно ставить задачи и управлять РОПом.

12. Внедрить отчётность отдела продаж.

13. Организовать регулярные планёрки с РОПом.

14. Создать скрипты и обучить менеджеров продавать, а руководителя — передавать технологии продаж.

15. «Шлифануть» всё профессиональным регламентом ОП. 

Реализуйте пошагово все 15 этапов, и вы получите отдел продаж своей мечты. 

Это фактически автономная работа по понятным «рельсам», не требующая сиюминутного внимания топ-менеджера, продюсера или владельца, а позволяющая выйти из операционки и заниматься стратегическим развитием.

А когда:

• низкие конверсии в продажу по заявкам;

• вялая работа по базе;

• планы то делаются, то нет;

• РОПа нет или он работает вместе с МОПами как сонная муха…

Или же высокие конверсии, планы делаются и вроде как суперкрутые РОПы и МОПы...

Но вы всё равно читаете наш материал — значит, не до конца удовлетворены результатом и, скорее, всё не так радужно, как выглядит на первый взгляд, и вы точно чувствуете, что есть больший потенциал для роста продаж. 

Ведь там, где высокие конверсии, но мало выручки, всегда низкий средний чек и тонна частичных платежей с дебиторкой.

А если планы делаются, но ставишь планку чуть выше, и тут наступает конец, план не выполнен. Значит, отсутствует схема действий для роста.

Иногда кажется, что классный РОП и менеджеры — просто асы продаж, знающие продукт, но слушаешь звонок — и хочется плакать.

Или в ОП много разговоров о том, что «лиды не целевые и что в маркетинге вы делаете ерунду...». 

Если это резонирует с общей ситуацией в вашем ОП, значит, точно можно всё сделать лучше. 

Теперь у вас есть поэтапная инструкция и точное понимание, что действительно системный ОП, всегда приносящий плановую выручку продаж — это не про «нанять РОПа и дать скрипт».

• Это задача, требующая качественного подхода на всех уровнях.
• И когда строишь систему в ОП, одновременно происходит очень много всего: важно не «поплыть» и сохранить вектор.
• Для этого мы на старте определяем, что должно происходить конкретно в вашей онлайн-школе, чтобы построить отдел продаж на GetCourse, используя персональную дорожную карту, которую мы первично обсудим на диагностике. 

Контакты для регистрации на диагностику оставляем ниже или можете оставить заявку на нашем сайте.

Также скоро на ресурсах GetCourse выйдет большое полезное видео от нашей команды.

В нём мы без прикрас разберём:

• самые болезненные проблемы собственников и продюсеров, связанные с управлением отделом продаж;

• метрики, которые действительно влияют на прибыль, а не просто красиво выглядят в отчетах;

• критически важные настройки GetCourse, без которых отдел продаж работает в полсилы;

• как правильно управлять заказами и клиентской базой, чтобы не терять деньги на ровном месте;

• чек-лист обязанностей сильного РОПа из нашего платного продукта — забирайте и внедряйте;

• по каким критериям строить воронку найма, чтобы не нанимать «продавцов на неделю» и перестать бояться потерять «звёзд»;

• разбор главных страхов при переезде на GetCourse: что будет с данными, заказами, клиентами и процессами;

• почему в большинстве случаев CRM GetCourse выгоднее для бизнеса и эффективнее в работе ОП, чем связка сторонних CRM и дополнительных сервисов.

Если у вас есть отдел продаж или вы только планируете его строить, видео может сэкономить вам сотни часов, десятки ошибок и миллионы рублей упущенной прибыли.

Следите за выходом видео, посмотрите его и проверьте, сколько денег ваш отдел продаж пропускает мимо кассы прямо сейчас!