BNPL, рост популярности средних чеков и мобильный трафик: как меняется рынок онлайн-образования

В этой статье GetInsight поделился ключевыми метриками рынка: средний чек, структура доходов по ценовым сегментам, доли платёжных методов, источники трафика и изменения в каналах привлечения лидов. Также коснёмся устойчивого тренда на повторные продажи, которые в 2025 году приносят школам больше дохода, чем первые покупки.

Всего на платформе GetCourse к маю 2025 года размещены 19 000 онлайн-школ — это около 70% от всех школ России и СНГ. Из них 5 390 школ заработали более миллиона рублей в месяц.

Ожидается, что в 2025 году общая выручка онлайн-школ на GetCourse вырастет на 21 млрд рублей по сравнению с прошлым годом и составит 189 млрд руб. Ещё в 2020 году общий доход школ составил 47 млрд, в 2024 году — 168 млрд.

При этом средний показатель возвратов, зарегистрированных Get Модулем в мае — 0,8%. Это значит, что 99,2% студентов, которые приобретают продукты, довольны ими.

Оказалось, что средний чек среди всех школ на GetCourse в мае — 9,9 тысяч рублей в месяц.

При этом больший объем выручки школам приносят продукты, стоимость которых превышает 100 тысяч рублей — приблизительно половину всех доходов приносят именно они.

Ещё четверть оборота обеспечивают продукты стоимостью от 10 до 50 тысяч рублей, и их востребованность растёт: ещё в начале 2025 года они приносили школам лишь 15% от всей выручки. Становятся популярнее и продукты стоимостью от 1 до 10 тысяч рублей.

Проанализировав источники оплат через платёжный сервис Get Модуль, можно заключить, что доли остаются примерно равными: 60% — оплата российскими картами или при помощи pay-сервисов из России, ещё 30% составляют рассрочки и кредиты на образование, до 10% — оплата зарубежными картами.

Особое место среди рассрочек занимают BNPL-решения (buy now pay later), популярность которых, согласно аналитике GetCourse, утроилась за последние два года. Известны кейсы онлайн-школ, в которых внедрение BNPL увеличило оборот в 2,7 раза, а средний чек — в среднем на 30%. О том, как BNPL позитивно влияет на продажи, рассказали в статье о внедрении Сплита.

Доля оплат в рассрочку остается примерно на том же уровне, что в 2024 году. При этом самые высокие показатели одобрения продаж у школ, которые используют сразу несколько решений для рассрочек.

Доля клиентов, которые покупают образовательные программы из-за рубежа с помощью иностранных карт, остается стабильной — спрос колеблется в пределах пары процентов: в мае 2025 года зарубежными картами платили 8,1% клиентов.

Суммарный трафик школ в мае составил 111,2 млн пользователей. Он вырос на 8,1 млн по сравнению с прошлым годом — в мае 2024 школы привлекли 103,3 млн потенциальных студентов.

Всё популярнее становится трафик с мобильных устройств. В мае 2024 года посещения со смартфонов были равны 69,5 млн, в этом мае — уже 79 млн пользователей.

Трафик с десктопа тоже вырос, но не так стремительно. Год назад посещаемость была равна 20,6 млн, в мае 2025 — 24,9 млн пользователей.

Количество лидов, приведённых из недоступных в России социальных сетей, падает. При этом закономерно растёт количество лидов из Telegram и VK.

К примеру, всего в мае 2025 года социальные сети Meta* принесли школам на GetCourse 1 004 тысячи лидов, хотя ещё год назад их было куда больше — 1 256 тысяч. В апреле 2025 — 1 079 тысяч. Таким образом, за год количество лидов упало на 20%, за месяц — на 6,96%.

Зато выросло число лидов, которых школы привлекли во ВКонтакте: 408 тысяч против 327 тысяч в прошлом мае. За год количество лидов выросло на 24,77%.

Конверсия регистраций в заказы по всем проектам составила 12,6% в мае 2025 года. В среднем 60,6% пользователей, которые сделали заказ в школах, дошли до оплаты.

Доля повторных продаж остается стабильной: в мае 2025 года она составила 57% от всех чеков школ, а в мае 2024 — 54%. Месяц назад, в апреле, повторные продажи занимали 56%.

Первые продажи принесли школам на GetCourse 5,1 млн рублей, повторные продажи — 6,8 млн рублей. Таким образом, повторные продажи продолжают приносить школам больше прибыли, чем первые: этот тренд начался ещё в прошлом году и длится до сих пор.

Впервые всплеск доминирования повторных продаж наблюдался в 2022 году, когда социальные сети Meta* были запрещены из-за признания организации экстремистской. Однако тогда всплеск был кратким, теперь же это — устойчивый тренд, который сохраняется уже второй год.

Подробнее о том, как увеличить повторные продажи в вашей школе и почему это важно, GetInsight писал во втором выпуске журнала.

Данные GetCourse за май 2025 года рисуют картину устойчивого рынка онлайн-курсов в России и СНГ.

Стабильность доли оплат картами РФ и в рассрочку, а также взрывной рост BNPL-решений, демонстрирующих повышение среднего чека на 30%, подчеркивают важность разнообразных способов оплаты для роста прибыли.

Источники трафика перестраиваются: падение лидов из недоступных соцсетей компенсируется ростом в VK и мессенджерах — Telegram. Растёт трафик с мобильных устройств, что требует оптимизации курсов под мобильные форматы.

Тренд на доминирование повторных покупок стал устойчивым и является важным драйвером дохода. Удержание и монетизация существующей аудитории важнее, чем когда-либо.

Гибкость, ориентация на клиентский опыт и эффективная монетизация существующей базы становятся ключевыми факторами успеха в новой фазе развития онлайн-образования.