Антикризисная воронка продаж для онлайн-школы: 250+ млн ₽, 3 проекта и две блокировки

После блокировки Telegram цена подписчика в моей воронке выросла с 500 до 3 000 ₽, ROMI просел с 3 до 1,7. Но проект остался прибыльным, не отключал трафик ни на день и уже к маю вернулся к стандартной окупаемости в ~300% в цикле месяца.

Блокировку особенно почувствовали школы, которые работают на холодном трафике. Мы тоже: лили трафик на Telegram, средний возраст клиента — 35+ лет, а база и прогрев частично жили в мессенджере. Падение охватов и рост цены подписчика стали серьёзным ударом.

Но наша «перестройка» не была результатом гениальной идеи или срочной пересборки. Мы просто заменили кнопку подписки с Telegram на ВК и MAX, переждали переобучение алгоритмов в «Яндекс Директе» и просадку окупаемости.

Главное — воронка выдержала, потому что изначально проектировалась как антикризисная. Я начал собирать её в 2022 году, сразу после блокировки нельзяграма. С 2022 по 2026 год она прошла через три проекта и принесла больше 250 млн ₽ выручки. За четыре года структуру ни разу не пересобирали: только докручивали и актуализировали отдельные элементы.

В этой статье разберу архитектуру этой воронки, 6 принципов в её основе и покажу, почему она пережила две самые болезненные для инфобиза блокировки.

Что вы узнаете из статьи:

• Как выглядит воронка, изначально спроектированная под блокировки и нестабильный трафик.

• Шесть принципов архитектуры, которые делают её устойчивой.

• Разбор по шагам: что происходит между «холодный пользователь зашёл на посадочную» и «оплатил флагман за 100+ тыс. ₽».

Меня зовут Артём, онлайн-школами я занимаюсь с 2018 года. Все проекты запускал с нуля: без экспертов с аудиторией, партнёрских запусков и условно бесплатного трафика. Только холодный трафик.

В конце 2023 года я запустил школу по маркетплейсам: оформили страницу в нельзяграме, собрали воронку с лид-магнитом, запустили веб и Facebook*-рекламу (не поддерживаю). Подписчики шли по отличной цене, запуск окупился в 5 раз. Но после первой блокировки стало понятно: дальше эта схема уже не сработает.

Пока рынок штормило, я начал собирать новую воронку и сразу заложил в неё главный принцип: проект должен работать независимо от того, какая соцсеть сегодня жива, а какую завтра вырубят.

Это смена фокуса с поиска «лучшего канала трафика» на проектирование устойчивой структуры. Если структура сильная, её можно питать любым источником: «Яндекс Директом», TG Ads, посевами в TG, «ВКонтакте», да хоть SEO-трафиком.

На тот момент я выбрал основным источником «Яндекс»: его уж точно не заблокируют, и платная реклама там идёт стабильно. Параллельно гонял трафик с TG Ads, посевов и Reels*, чтобы проверить, что воронка переваривает любой источник.

Первый WB-проект (2022–2024) на этой воронке сделал больше 100 млн ₽ выручки. В начале 2024 года я вышел из проекта по ряду причин, и подтверждений в виде скринов выручки, к большому сожалению, не осталось.

И дальше запустил новую школу — снова с нуля, снова Wildberries. За 2 с небольшим года она показала 150 млн ₽ выручки, обучила больше тысячи учеников при среднем чеке 120 тыс. ₽.

Параллельно я перенёс эту же воронку в следующий проект — обучение профессии. Это была проверка: работает ли она вне маркетплейсов. К 2026 году ответ — работает.

Итог: три проекта, четыре года и одна воронка, спроектированная под кризис, которая пережила две блокировки без глобальных изменений.

За это время я не переписывал её структурно — только подкручивал, актуализировал и поправлял. Архитектура осталась прежней: те же шесть этажей, та же последовательность, те же тайминги дожимов и то же место конвертера. Меняются наполнение, ниша и контекст рынка, но не каркас воронки.

Вся воронка от первого касания до оплаты флагмана выглядит так:

Разберу по этажам.

Холодный трафик заходит на первую статью — про нишу, спрос, возможности входа и доходы практикующих специалистов. Её цель — дать читателю сильную дозу смыслов для будущей продажи и замотивировать нажать «читать вторую часть».

Первая статья одновременно работает как подписная страница для холодного трафика. Это противоречит идее «холодняк нужно быстро сконвертить», но на практике отлично фильтрует аудиторию.

Подписчика я получаю в точный момент: когда человек дочитал первую статью и нажал «читать продолжение». Между первой и второй статьёй стоит подписка на бота, который и выдаёт продолжение.

Дальше идёт вторая статья — кейс ученика. История человека, который через эту профессию вышел на конкретный доход. Здесь читатель переходит из состояния «понял, что рынок есть» в «вижу, что человек, как я, смог» и получает ещё одну большую порцию смыслов. По сути, к этому моменту он уже потребил объём контента, сопоставимый с многочасовым вебинаром.

И вишенка на торте — третья статья: пошаговый алгоритм освоения профессии и предложение купить трипвайер.

Лендинг с триггером «купи курс» отсекает до 95% холодной аудитории: человек ещё не готов покупать у незнакомого автора. Серия из трёх статей даёт дозированный прогрев: ниша → личный пример → план плюс продажа. На каждом шаге часть аудитории отваливается, а до оффера доходят те, кто действительно готов.

Между статьями работают дожимы в боте: если человек не открыл вторую статью — бот напомнит, если открыл, но не дочитал — пришлёт выжимку, если дошёл до третьей — предложит подписаться на TG-канал за бонусный урок и всё-таки оплатить практикум.

Когда я разбираю воронки школ, часто вижу не воронку, а набор отдельных активностей: лид-магнит, веб, лендинг и расчёт на «как-нибудь само». Холодный трафик так не работает.

Между первым касанием и оплатой человека нужно провести через несколько уровней доверия: рассказать, показать, доказать, что вы понимаете его запрос. Каждый элемент воронки — шаг по этому пути. Шаги можно пропускать, но потом придётся разгребать нестабильность и непредсказуемую выручку.

В третьей статье человеку открывается предложение купить трипвайер — короткий платный продукт с первым практическим шагом в профессии. В случае с WB это был практикум по выбору товара.

На трипвайер у меня конвертируется около 15% всех подписчиков. То есть 15% людей читают три большие статьи, покупают трип и идут дальше на конвертер, где получают финальную дозу контента.

Представьте, что будет с экономикой школы, если каждый пятый подписчик уже в первую неделю потребляет двухмесячную дозу вашего контента, ещё и спроектированного так, что оторваться невозможно. Может ли такая воронка не окупаться? Только если ниша и продукт совсем неинтересные.

Те, кто купил трипвайер, попадают на следующий слой — конвертер. Здесь человек уже может купить флагман.

Конвертер у меня устроен как ритуал — повторяемое продающее событие с низкой ставкой на каждое отдельное проведение.

Школа, завязанная на один большой вебинар в месяц, зависит от его явки и конверсии. Если веб провалился — провалился месяц. А конвертер-ритуал даёт стабильный денежный поток без зависимости от одного пика.

Те, кто не купил на конвертере, попадают в дожимную цепочку. У нас она многоуровневая:

• Грант 50% — спецоффер для тех, кто оставил заявку, но не оплатил. В январе 2026 года эта механика дала 11,2% выручки.

• Внутренняя рассрочка от 2 тыс. ₽/мес. — для тех, кому полная сумма не по карману. Дала около 7% выручки.

• Даунселл за 25–30 тыс. ₽ — для тех, кто не готов к 100+ тыс.

Сумма этих дожимных механик — около 30–35% выручки флагмана. Треть выручки приходит от людей, которые в стандартной воронке без дожимов вообще бы не заплатили.

Ну и финализируем всё это регулярными запусками, которые закрывают тех, кто не дошёл до трипвайера или не купил с него.

Когда я говорю «антикризисная воронка», я имею в виду пять конкретных принципов архитектуры.

Это базовый принцип, заложенный в 2022 году. Воронка работает на любом источнике: «Яндекс», TG Ads, посевы, Reels*, ВК. Источник можно поменять за неделю, если он сломался. Структура остаётся.

Якорь у нас — «Яндекс Директ». На нём построена основная масса трафика, потому что он стабильный и его не заблокируют. Параллельно мы крутили TG Ads, посевы в Telegram, Reels* — и каждый из них приносил конвертирующих лидов. Это и было тестом, который доказал универсальность воронки.

Бот в воронке — это посадка в любой мессенджер, который сейчас работает на рынке. Архитектура завязана на «бот как точка приёма после первой статьи», конкретное приложение здесь — переменная.

В марте, когда заблокировали Telegram, я за несколько дней переключил посадку с TG на «ВКонтакте» и MAX. Архитектура воронки осталась той же — поменялась только точка, куда идёт подписка после первой статьи. Аудитория продолжила проходить воронку: подписалась в ВК или MAX вместо TG, прочитала вторую статью, дошла до трипвайера.

Контринтуитивный результат: конверсия в покупку трипвайера после переключения даже выросла — с 13–15% в предыдущие месяцы до 22,3% в апреле.

Это и есть тест на правильность архитектуры: если переключение посадочного канала не ломает воронку, а отдельные метрики при этом даже растут, значит, в основе именно структура, а не платформа.

Школа, у которой воронка завязана на «бот в Telegram» и «прогрев в канале», в марте остановилась. Школа, у которой посадка устроена как заменяемый компонент, переключила платформу за неделю и продолжила работать.

Между подписчиком в боте и человеком, который ввёл данные карты и нажал «оплатить», пропасть в поведении. После первой оплаты он принципиально иначе идёт по воронке: открывает письма, отвечает менеджерам, доходит до конвертера.

Поэтому я ставлю платный шаг как можно раньше — на третьей статье, до основного продукта.

Главное для меня здесь — сам факт оплаты как ментальный маркер. Это самый простой способ отделить мотивированных от любопытствующих. Его экономическая роль вторична, и она может быть какой угодно — это уже зависит от того, как вы упакуете продукт. Я тестил воронку в разных комбинациях: и со средней ценой трипа в 2,5 тысячи, и с ценой в 99 рублей.

Конвертер внутри воронки работает как операционный ритм. Не зависит от пика трафика, настроения команды, сезонности, ситуации на рынке.

Шестой принцип — про честность с собой.

Когда я закладывал в архитектуру якорь на «Яндекс», я закрыл одну уязвимость — зависимость от платформенных блокировок источника трафика. Но опирался на Telegram как единственный мессенджер посадки: канал, подписчики, посты, контент-серии. Знал об этом риске, считал приемлемым.

В марте 2026 года заблокировали Telegram. CPS подписчика в пике вырос с 500 ₽ до 3 000 ₽.

Подписки в апреле упали на 77% относительно января — с 2 382 до 552. Это была дыра в архитектуре, которую я сам туда заложил.

Урок я вытащил прямой: посадку с TG я переключил на «ВКонтакте» и MAX за несколько недель. Архитектура воронки этого даже не заметила — все остальные этажи продолжили работать на той же логике. CR в покупку трипвайера на новой посадке вырос с 15,7% до 22,3% в апреле. CR на конвертере сохранился. Аудитория идёт за качеством первой статьи. Мессенджер посадки для неё — взаимозаменяемая деталь.

Это и стало внутренним доказательством принципа 2: посадочный канал должен быть переменной, а не константой. Кризис вынудил меня починить то, что я знал давно, но откладывал. Сейчас архитектура устойчивее, чем была до марта.

Школу WBogdanov я запустил в начале 2024 года вместе с экспертом — сильным практиком на маркетплейсах, но без аудитории и собственной школы. Стартовали с нуля.

За два года проект показал такие результаты:

Эти 150 млн ₽ — на той же воронке, которую я начал собирать в 2022-м на первом WB-проекте (он за 2022–2023 годы принёс 100+ млн ₽).

Под новую школу поменялся только контент под нового эксперта и актуальные на 2024 год реалии Wildberries. Архитектура воронки — те самые этажи: 3 статьи, бот, трипвайер, конвертер, флагман, дожимы — скопирована как есть.

WBogdanov стал вторым подтверждением, что архитектура воспроизводима. Случайностью первый проект не был.

Параллельно с WBogdanov я начал переносить эту же воронку в следующий проект — обучение профессии. Тут название и конкретную нишу говорить не буду, не хочу плодить конкурентов в проекте, которым сейчас активно занимаюсь.

Что взяли один в один:

• Архитектуру трёх статей + бот + трипвайер + конвертер + флагман.

• Бот-сценарий — те же тайминги дожимов, те же триггеры открытия статей, те же бонус-уроки.

• Многоуровневые дожимы.

• Темы статей — герой второй статьи теперь обычный студент, который освоил профессию (раньше там был кейс селлера с миллионом выручки).

• Продукты практикума — теперь про первую практику в профессии (раньше было про выбор товара).

В марте 2026 года для воронки случился стресс-тест в самой жёсткой форме.

Объёмы упали. Стоимость каждого этапа выросла. Воронка осталась прибыльной.

Ещё хочу дать небольшой комментарий по поводу просевшего ROMI — тут на самом деле сыграл не только фактор блокировки. Моя школа по профессии была достаточно близка к теме телеги, поэтому пришлось ещё существенно переупаковаться по смыслам. По итогу в мае мы снова вышли на трёхкратный ROMI, даже учитывая, что цена подписчика к февральским показателям ещё не вернулась и держится где-то на уровне ~700 рублей. Но это уже вопрос креативов — добьём постепенно и эту конверсию.

Из интересного — выросла CR в покупку трипа на отечественных площадках: с 15% средних до 22,3% в апреле.

Возможное объяснение этого роста — сами новые мессенджеры. Telegram у активного пользователя обычно перегружен подписками: подписался на ещё один канал — потерялся в потоке. У «ВКонтакте» и MAX в нашей категории каналов пока мало, и подписка на новый канал получает существенно больше внимания. Подписчик чаще доходит до второй статьи, дальше — до трипа.

Прямого замера тут у меня пока нет, но динамика CR в апреле это косвенно подтверждает. Это и есть тест на правильность архитектуры: если переключение посадочного канала не ломает воронку, а отдельные метрики могут даже расти, значит, работает именно воронка, а не платформа.

У классической воронки «трафик → веб → оплата» в марте 2026 года был только один выход — закрыть рекламу и ждать. У воронки с шестью уровнями монетизации был другой — перестраиваться, удерживая операционный поток.

В моей воронке пять с лишним точек оплаты и много продуктов. При такой модели монетизации продукт и платежи обязаны жить в одной системе. Иначе ты не отследишь, что человек уже заплатил тебе за практикум, и предложишь ему ещё раз купить практикум вместо того, чтобы вести на флагман. Не свяжешь оплату по рассрочке с правильным учеником в правильном продукте.

Поэтому у нас на GetCourse используются два инструмента:

• Тренинги. И практикум, и флагман, и другие продукты — всё лежит здесь. Доступ к урокам открывается автоматически после оплаты — никто из команды не открывает доступ вручную каждому ученику. С учётом наших объёмов это часы работы менеджеров в неделю, которые мы экономим.

• Платежи. Мы используем платёжку не только для полной оплаты или банковской рассрочки, но и для внутренней рассрочки — это одна из ключевых дожимных механик. Человек, который не готов выложить 100 тыс. ₽ сразу или не имеет возможности сотрудничать с банками, часто готов платить по 10–20 тыс. ₽/мес. Эта механика даёт нам около 7% месячной выручки на тех людях, которые иначе вообще бы не купили. И работает только потому, что платёжная система зашита в платформу с продуктом: мы видим оплаты по графику и автоматически продлеваем доступ.

Самое контринтуитивное, что я выучил за эти четыре года: воронка — это инвестиция вдолгую. Школы, которые гонятся за лучшим каналом трафика этого месяца, вдолгую проигрывают тем, кто один раз спроектировал устойчивую структуру и меняет в ней наполнение. Кризис — это тест на то, к какой из этих школ вы относитесь.